Les cinq archétypes de zoom Obtenez un plan de traitement pour les ventes
Depuis deux mois, je fais un riff sur le fait que nous sommes nombreux à vivre des appels ZOOM ces jours-ci. Après trois mois, je peux vous dire que je suis moi-même tout Zoom arrière, et pourtant je continue à me présenter pour eux, car non seulement je suis engagé envers ceux qui m'invitent et assistent au mien, mais je TOUJOURS, et je veux dire TOUJOURS apprendre quelque chose et rencontrer quelqu'un de nouveau.
Alors voilà.
En avril, nous avons rencontré nos cinq amis Zoom, et si vous l'avez manqué ou souhaitez le revoir, vous pouvez le lire ici
En mai, nous avons diagnostiqué à chacun des cinq personnages un problème de vente commun, allant de la réticence à l'appel à la complaisance. Vous pouvez le vérifier ici au cas où vous l'auriez manqué ou que vous voudriez essayer à nouveau.
Ce mois-ci, nous allons discuter des options de traitement possibles pour nos amis. Je ne suis pas médecin, et je n'en joue même pas à la télévision, mais après 25 ans dans les arts graphiques, et après avoir encadré des centaines de vendeurs dans le processus, j'ai l'impression de savoir une chose ou deux et de pouvoir offrir des idées et des possibilités. les ajustements nécessaires pour aider nos amis à apporter des changements durables qui augmenteront leurs ventes et approfondiront leurs relations avec les clients et les collègues.
Tu te souviens de Sheila? Il s'avère que Sheila a des réticences à appeler. Il y a plusieurs causes de réticence aux appels que je vois le plus souvent.
1. Vous ne voulez pas interrompre les gens. Ce problème concerne l'état d'esprit. Tant que vous ne pouvez pas savoir et croire en votre cœur et en votre cerveau que vos produits et services peuvent aider les gens et les aideront, vous ne devez pas décrocher un téléphone ou écrire un e-mail. Parce que voici la chose: l'impression peut aider. Vous pouvez aider avec la signalisation. Vous pouvez contribuer aux campagnes de publipostage Every Door pour stimuler les ventes. Vous pouvez proposer de jeter un regard neuf sur leurs projets, de proposer de nouvelles idées et d'augmenter la valeur de ce qu'ils font. Sachez le. Crois le. Veuillez ne pas vous engager tant que vous ne l'avez pas accepté.
2. Vous ne savez pas quoi dire. Être capable d'articuler qui vous êtes, ce que vous faites et pour qui vous le faites est essentiel à votre succès. Vous devez être capable d'expliquer à quelqu'un ce qui est différent chez vous. Pourquoi ils devraient acheter chez vous. Ayez des histoires sur les problèmes que vous avez résolus et quels en ont été les résultats. Les histoires sont l'un des meilleurs moyens d'aider un client potentiel à comprendre pourquoi il devrait vous indiquer l'heure de la journée. Si vous ne pouvez pas le montrer facilement, réunissez-vous avec des collègues et formulez ces histoires. Entraine toi. Parlez aux clients actuels et demandez-leur: "Pourquoi achetez-vous chez moi?" Utilisez ces réponses dans votre narration.
Tu te souviens de Jim? Jim n'aime pas le changement. Et l'une des principales raisons pour lesquelles Jim n'aime pas le changement est la peur. Jim a peur de voir son ignorance dévoilée. Il y a tellement de choses qui sont arrivées à l'industrie au cours de la dernière décennie. impression en 3D. Codes QR. Réalité augmentée. Jim ne sait pas ou ne se soucie pas de ce qu'est un CRM. Mais Jim, j'ai de bonnes nouvelles pour vous. Vous n'avez jamais à avoir l'air idiot devant des collègues ou des clients. Voici quelques choses que vous pouvez faire.
1. Google it – tout ce que vous devez savoir dans le monde entier peut être facilement expliqué dans un court article. Vous pouvez prendre l'habitude d'apprendre quelque chose de nouveau chaque jour et d'être plus en sécurité et plus à l'aise. Avantage secondaire? Vous deviendrez plus intéressant.
2. Sortez de votre zone de confort. Demandez à un collègue plus jeune de dix ans de discuter rapidement. Assistez, puis organisez une réunion zoom. Entraînez-vous avec vos amis et votre famille jusqu'à ce que vous vous sentiez en sécurité avec la technologie, puis vous partez. La vérité est que le monde ne reviendra probablement pas complètement aux réunions en personne de si tôt, donc plus vite vous serez à l'aise, plus vous pourrez bénéficier de votre adaptation. Et même si le monde revient à "Normal", vous pouvez toujours utiliser les outils et les informations.
Et puis il y a Sara. Sara, une telle source d'informations. Sara en sait tellement, et elle ne peut tout simplement pas s'en empêcher lorsqu'elle se retrouve avec un public captif. Il y a beaucoup de soucis avec ce genre de personne.
1. Vous pouvez vous dissuader d'une vente en fournissant des informations qui pourraient dissuader quelqu'un de faire affaire avec vous.
2. Vous pouvez vous présenter comme un narcissique conversationnel. Personne n'aime quelqu'un qui parle tout.
Le traitement suggéré pour la maladie de Sara est de changer ses habitudes. Sara a besoin d'écouter plus qu'elle ne parle. Sara doit dresser une liste de questions importantes et percutantes. Ce qu’elle a besoin de savoir pour proposer les meilleures solutions possibles aux problèmes de son client. Comme mon vieil ami, Bill dit toujours: «Dieu vous a donné une bouche et deux oreilles. Faire le calcul. Les personnes qui peuvent déclencher des informations sont un centime par douzaine. Les bons auditeurs sont comme l'or. Être un bon auditeur.
Il faut rappeler à Matt notre trop empathique un fait important: rappelez-vous pour qui vous travaillez, Matt. Vous avez un si grand cœur et tout le monde vous aime pour cela. Mais rappelez-vous ceci, Matt: vous vous levez tous les jours pour, oui, aider vos clients, mais vous avez été embauché pour faire de l'argent à VOTRE entreprise. Vous ne devez JAMAIS vous excuser d'avoir fait votre travail. Vous avez des raisons valables de contacter des personnes. Vous n'êtes JAMAIS une interruption de leur journée. Vous êtes là pour aider. Vos solutions vous aident. Ne vous sentez jamais mal à ce sujet. Vous ne harcelez pas quelqu'un si vous appelez plusieurs fois pour faire le suivi d'un devis. Vous avez le droit de savoir quelle est la disposition finale. Il existe une base d'assertivité dont tous les vendeurs ont besoin pour réussir et c'est quelque chose dont nous ne devrions jamais avoir à nous excuser. Se tenir droit.
La superstar complaisante est notre dernier défi et peut-être le plus délicat. Qui veut discuter avec une star? Et que signifie même complaisance? Si le problème est que Diane n'a pas apporté de nouveau travail, ou que tout son nouveau travail provient de références, il n'y a peut-être pas beaucoup de problème. Le vrai problème, tel que je le vois, entre en jeu lorsqu'un représentant est assis sur une tonne d'affaires potentielles et ne le ferme pas. La solution ici est de donner à chaque commercial un temps limité avec les prospects, et lorsque ce délai expire, il est temps de le réaffecter. Et si le problème est qu’elle ne semble plus faire partie de l’équipe, qu’elle est plutôt un loup solitaire, essayez de l’affecter en tant que mentor à un nouveau représentant. Demandez-lui de guider ce débutant à travers certains des défis. Rendez-la responsable devant l'équipe d'une sorte de «personne d'État plus âgée». Il peut être flatteur d'être reconnu comme un performant – quelqu'un dont l'expérience peut profiter à tout le monde. L'espoir est qu'elle se montrera à la hauteur de l'occasion et que l'énergie du nouveau représentant déclenchera une nouvelle passion.
Donc, voilà, les Zoomers ont été identifiés, diagnostiqués et traités. Si vous vous voyez dans l'un de ces personnages, j'espère que cela vous aidera. Et si vous êtes le patron ou le directeur de l'un de ces domaines, j'espère que ces suggestions vous apporteront une certaine valeur.
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En tant que coach des ventes et marketing et consultante chez Success In Print, et Girl # 2 chez #GirlsWhoPrint, Kelly Mallozzi plaide pour que les entreprises d'arts graphiques continuent de se battre pour garder l'imprimé pertinent. Elle est peut-être irrévérencieuse, mais ce qui lui manque dans les conventions, elle le compense par l'intelligence.
Kelly est co-animatrice régulière du podcast #GirlsWhoPrint avec Deborah Corn. Elle est également mentor auprès de plusieurs futures stars de la vente et elle se connecte à elles par l’intermédiaire du réseau de mentorat pour l’impression féminine. Découvrez son livre, co-écrit par Bill Farquharson: Who’s Making Money at Digital / Inkjet Printing… and How. Kelly a également occasionnellement invité des blogs à Printing Impressions et vous pouvez voir ses messages les plus récents ici.
Connectez-vous avec Kelly: Twitter @SuccessInPrint et sur LinkedIn où elle poste régulièrement et est même souvent intéressante.
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