Dans quelle mesure connaissez-vous vos objectifs de vente et de marketing?

Post invité par Kenneth Theriot, TheRiot Agency

Nous parions que vous connaissez vos objectifs de vente globaux et vos thèmes marketing. Mais votre équipe de marketing sait-elle ce que l'équipe des ventes prépare et vice versa?

Imaginez ceci:

Une entreprise mondiale d’imprimerie et d’emballage dispose d’une solide équipe de représentants commerciaux qui parcourent le monde entier pour se connecter avec les clients. Cette même entreprise mondiale d’imprimerie et d’emballage dispose d’un service marketing basé à son siège, qui gère l’ensemble de la publicité, la création de contenu, le site Web et les supports de vente de la société.

Lorsque nous demandons à l'équipe des ventes: «Quels types de campagnes votre équipe marketing exploite-t-elle actuellement?», Elles répondent généralement «Je ne suis pas sûr, je ne sais même pas ce que l'équipe marketing fait.»

Lorsque nous demandons à l’équipe marketing: «Comment vos commerciaux communiquent-ils avec leurs clients?», Ils répondent généralement «Aucune idée, c’est leur affaire».

Nous entendons parler de scénarios comme celui-ci, où les équipes de vente et de marketing d’une entreprise travaillent trop souvent en silo complet. Un tel système est inefficace et totalement archaïque.

Dans le monde actuel, l’alignement des ventes et du marketing est primordial. Voici pourquoi:

Les clients détiennent plus de pouvoir que jamais.

Auparavant, les équipes marketing étaient chargées de la promotion d'un produit et de la génération de leads, tandis que les équipes commerciales étaient responsables du suivi de ces leads, de la conclusion de contrats et du maintien des relations avec les clients. Cependant, le client d’aujourd’hui est proactif. Ils cherchent des réponses à leurs problèmes et prennent des décisions en fonction de leurs recherches personnelles.

Les clients veulent être éduqués, pas vendus.

Encore une fois, les clients sont avertis. Ils ont accès à beaucoup d'informations, à portée de main. Ils ne veulent pas entendre un argumentaire de vente complet après avoir déjà effectué des recherches sur votre produit. Et ils ne veulent certainement pas recevoir d'appels et de courriels simplement pour demander s'ils sont prêts à acheter.

Ce qu'ils veulent, c'est un contenu pertinent pour leurs questions ou leurs problèmes. Ils veulent des informations intéressantes, significatives et simples qui leur sont présentées de manière éducative, et non pas envahissante ou commerciale.

Les clients attendent une expérience personnalisée.

Admettez-le, il y a eu un moment où vous avez été surpris que lorsque vous avez ouvert votre flux sur les réseaux sociaux, vous ayez vu une publicité pour un produit que vous aviez. juste visionné en ligne. Désormais, les clients attendent ce type de messagerie ciblée. De plus, ils l’apprécient. Si votre équipe marketing envoie un message électronique ciblé à un groupe de clients sélectionné, votre équipe de vente doit en être consciente et faire un suivi auprès de ce client avec un message correspondant à celui qu'il vient de recevoir.

Vous avez accès aux données. Utilise le.

Les équipes commerciales et marketing d’aujourd’hui ont plus accès aux données que jamais auparavant. Nous pouvons utiliser les profils de médias sociaux d’un client pour en savoir plus sur ses caractéristiques démographiques et son comportement. De plus, avec des plates-formes comme Hubspot et Pardot, nous pouvons suivre chaque interaction d’un client avec notre contenu, puis utiliser ces informations pour continuer à lui fournir des informations pertinentes.

Les équipes de vente et de marketing les plus performantes sont celles qui communiquent régulièrement entre elles concernant notamment:

• Que recherchent nos clients actuellement et comment pouvons-nous les aider à mieux se préparer pour leur prochain trimestre?
• Avec qui nos représentants commerciaux essaient-ils de se connecter, et comment pouvons-nous tirer parti de notre contenu pour entamer ces conversations?
• Quels clients ont ne pas Nous avons récemment ouvert nos e-mails de marketing et quel type d’information les fera se réengager?
• Où se trouve le représentant des ventes A avec le client B dans le processus de vente et quel type de contenu pouvons-nous proposer au client B pour continuer à faire avancer cette conversation?

Comme vous pouvez le constater, le processus de vente et de marketing est entièrement axé sur les souhaits et les besoins du client.

Lors de votre prochaine réunion des ventes et du marketing, lancez une discussion sur les objectifs et initiatives actuels de votre entreprise et déterminez si vos tactiques de vente et de marketing sont alignées sur ces objectifs.

L’expérience acquise par Kenneth Theriot dans les activités de marketing de marque stratégique et d’engagement dans les domaines de l’impression et de l’emballage, tant en B2B qu’en B2C, lui a permis d’aborder chaque défi avec des solutions uniques, issues de son expérience unique. Fanatique décrit par lui-même dans l'engagement des marques, son désir de trouver de nouvelles façons de créer un lien affectif avec les marques gérées est évident dans chacun des projets de ses clients.

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