Comment rester pertinent en acceptant le changement
Je n’allais pas le faire. Je n’allais pas écrire sur les leçons apprises un an dans notre expérience commune du COVID-19. Mais plus j’y pensais, plus je me rendais compte que la pandémie était une continuation de la changement constant nous expérimentons. La technologie augmente le taux de changement dans la société ainsi que dans nos vies personnelles. Au cours du siècle dernier, la radio, la télévision et Internet ont tous apporté d’énormes changements dans la manière dont les ventes et le marketing se déroulent. COVID-19 est une autre étape en cours de route.
Au cours de nos carrières, les changements induits par la technologie peuvent sembler progressifs. Certains événements ont d’énormes impacts à court terme, qui se fondent ensuite dans le passé pour faire partie du changement progressif.
Le changement accéléré induit par COVID a suscité beaucoup de discussions sur la «nouvelle normalité» ou la «prochaine normalité». Mais ces deux concepts insinuent un état stationnaire, une absence de changement. Mais la normale est éphémère. Il n’y a que le «maintenant normal».
Changements du parcours client
Internet a apporté un grand changement dans la façon dont les clients achètent. Les informations en libre-service, disponibles 24 heures sur 24, ont réduit de façon permanente la dépendance des acheteurs à l’égard du personnel de vente, transférant le contrôle du processus de vente au client.
Crédit: Moderno Strategies
Alors, que doit faire un marketeur?
Que signifient-ils vraiment et que pouvons-nous y faire?
- Faites connaître votre entreprise et la manière dont vous aidez les clients.
- Gagnez la confiance
- Construire une communauté de référents
Les professionnels des relations publiques ont l’expertise nécessaire pour que votre entreprise soit mentionnée dans les articles de l’industrie afin de sensibiliser le public. La confiance est un impératif marketing J’ai montré plusieurs façons de gagner la confiance. La confiance seule aide au processus de vente, mais la confiance combinée à une communauté accélère le processus de génération de leads.
Les spécialistes du marketing qui réussissent créent des communautés qui référent leurs entreprises. Peu importe à quel point votre entreprise convient à un prospect, s’il n’a pas un besoin impérieux de faire un changement, il n’achètera pas chez vous de si tôt.
Mais les gens parlent aux gens et s’engagent dans des communautés de personnes partageant les mêmes idées sur les médias sociaux. Les gens aiment généralement être utiles, surtout quand c’est facile à faire. Faire une référence est l’un des moyens les plus simples d’aider.
Lorsque les gens comprennent comment vous aidez vos clients et associez cela à la confiance, les gens n’hésiteront pas à vous recommander lorsqu’ils apprendront un besoin que vous pourrez peut-être résoudre.
Modifications du processus d’achat
Comme je l’ai écrit dans Êtes-vous en train de vendre des imprimés comme en 1989?, Les clients sont maintenant à 57% à 90% du processus d’achat avant même de contacter et de parler aux ventes.
Il est difficile d’atteindre un client B2B avec l’offre exacte dont il a besoin au bon moment. La sérendipité se produit, tous les professionnels de la vente qui réussissent ont passé un appel et entendu « Je suis content que vous ayez appelé, j’étais juste … »
Plus vous connaissez vos clients et leurs problèmes, plus la probabilité que cela se produise est élevée. Mais pour la plupart d’entre nous, cela n’arrive pas assez souvent pour se fier.
Alors, que doit faire un vendeur?
Les professionnels de la vente doivent continuer à envoyer des e-mails, à se connecter et à s’engager sur les réseaux sociaux et à passer des appels. Tous les bons vendeurs génèrent beaucoup d’affaires grâce aux recommandations de clients satisfaits. Les vendeurs d’aujourd’hui devraient également être des spécialistes du marketing et partager des informations utiles pour créer leurs propres communautés qui peuvent les recommander.
Plutôt que de craindre l’augmentation de la puissance des clients due à Internet, adoptez-le. Internet permet aux professionnels de la vente d’aujourd’hui de trouver des opportunités en surveillant:
- communiqués de presse et autres actualités
- articles de blog d’entreprise
- ce que les gens de vos clients publient sur les réseaux sociaux
- offres d’emploi et autres changements de personnel
Plus vous acceptez le changement, mieux vous êtes préparé pour réussir aujourd’hui et à l’avenir.
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