Cinq questions importantes à poser aux clients imprimés à propos de leurs clients
Dans le précédent article intitulé Cinq questions identifiant des solutions d'impression, nous avons examiné le processus de sensibilisation aux revenus. Nous avons terminé par une liste de questions à poser sur cette question. Nous approfondissons maintenant ces questions pour montrer comment elles aident à résoudre les problèmes de vos clients.
Ces cinq questions se complètent. Posez les deux premières questions en premier, dans l’ordre qui vous semble naturel. Même chose pour les questions 3 et 4. Mais gardez la question n ° 5 pour la fin. C'est trop ouvert pour demander d'abord. Les quatre premières questions encadrent la réponse qui rend la réponse à la dernière question inestimable.
Remarque: dans cet article, nous utilisons le terme clients pour désigner l'acheteur que vous, en tant que prestataire de services de marketing ou d'impression. , vendre à. Client fait référence aux clients de votre client.
1. Comment trouvez-vous les clients ou comment vous trouvent-ils?
Chaque fois que je rencontre un responsable du marketing ou des ventes, je pose généralement cette question. C'est une question ouverte qui mène normalement dans des directions intéressantes. Les avantages de cette question sont les suivants:
- Les gens parlent immédiatement d’eux-mêmes et de leur travail.
- La conversation va dans un sens qui donne rapidement un aperçu de leurs processus et de leurs besoins commerciaux les plus importants.
- C’est une approche holistique qui ne prend pas de sens. t inscrire la discussion dans une discussion portant uniquement sur les ventes ou uniquement sur le marketing.
2.
Cette question comporte deux parties:
Corpographics
Définissez les secteurs, les zones géographiques et la taille des clients avec lesquels l'entreprise a le plus de succès.
Valeur du contrat ou Valeur à vie du client
La valeur de l'aide à la valeur à la vie du client définit le coût des ventes acceptable. Les entreprises qui réalisent une grande partie de la valeur de leur vie dès la première vente utiliseront le retour sur investissement de la vente initiale comme principal critère de réussite. Les entreprises qui entretiennent des relations à long terme avec des clients dont les revenus sont constants ou croissants dépendront moins du montant de la première vente et devraient mettre davantage l’accent sur la rétention des clients.
Ne demandez pas «À quoi ressemblent vos clients? vous posez cette question, vous entendrez peut-être parler de la majorité des clients, et non des 20% de clients pour lesquels la plupart des profits sont générés.
3.
La valeur client (question n ° 2) et la durée du processus d’achat déterminent les processus de vente et de marketing. Les processus d'achat plus longs nécessitent:
- Concentrez-vous sur chaque phase du processus Sensibilisation> Considération> Décision du client décisionnel
- Consommation à long terme qui présente ce contenu au bon moment
- Une activité de vente directe qui renforce la relation et, plus important encore, la confiance.
Veillez à vous concentrer sur le processus d'achat de clients idéaux.
4. Quelles sont les étapes suivies par les clients avant d'acheter?
Ceci entre dans les détails qui identifient les domaines que vous pouvez aider. Vous rencontrerez peut-être des sociétés dont les parcours clients sont bien documentés et qui identifient les personnalités et détaillent les utilisations des garanties commerciales et du contenu numérique. Mais vous ne constaterez pas normalement que ce soit le cas.
Vous obtiendrez peut-être une description du processus de vente de la société. Bien que des lacunes dans le contenu ou les garanties puissent être identifiées comme une opportunité rapide, cela reste tactique et ne vous rendra pas inestimable.
Il existe une forte corrélation entre:
- et la durée du cycle de vente
- et le nombre Le nombre de personnes impliquées dans le processus d’achat
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Cette question est trop ouverte pour qu'on la pose la première, mais après avoir parcouru le Il y a de nombreuses raisons de garder cette question pour la fin. La réponse sera:
- Plus utile pour aider
- Inclure les problèmes identifiés lors de la conversation
- Plus facile à articuler
Vous pourrez peut-être résoudre directement leurs problèmes les plus graves. Vous trouverez quelques idées dans l'article précédent de Print Media Centr intitulé Quatre problèmes de marketing par courrier électronique que le publipostage résout pour le contact avec les clients.
Quand vous ne pouvez pas résoudre les problèmes les plus graves:
- Discutez de projets tactiques qui comblent les lacunes identifiées par la question 4.
- Fournissez des idées susceptibles de vous aider à résoudre les plus gros problèmes.
Développez la confiance et proposez des services permettant de résoudre des problèmes réels.
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