Blessures, le rasoir d’Occam et de petites améliorations pour le succès des ventes

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Blessures, le rasoir d’Occam et de petites améliorations pour le succès des ventes

Si vous avez déjà lu mon blog auparavant, vous savez que je suis un coureur. En fait, j’ai écrit un autre article sur l’entraînement pour un semi-marathon et son rapport avec les ventes. Vous ne serez probablement pas surpris que des blessures puissent survenir lorsque vous pratiquez régulièrement un sport. Et plus tôt cet été, je me suis blessé à la jambe. Et comme beaucoup d’athlètes, j’ai nié pendant longtemps et j'ai continué à courir, ce qui, avec le recul, était probablement stupide et faisait encore plus de dégâts.

Après avoir réalisé ma stupidité, ma prochaine étape a été de voir en orthopédiste, de passer une radiographie, puis une IRM. Le diagnostic final n'était rien de grave. Pas de fracture de stress. Pas de ligaments déchirés. Juste probablement une sorte de souche. Je reproche à la nouvelle pièce d’équipement du Y qui consiste à tirer un parachute derrière vous, mais je ne suis pas un expert.

Mais je m'égare. Le tout est une théorie appelée le rasoir d’Occam. Si vous n’êtes pas familier avec Occam’s Razor, vous pouvez en lire une excellente explication ici. Mais fondamentalement, il est dit que, quelle que soit la question ou le problème, la réponse la plus simple est généralement la bonne. Ma jambe me faisait mal, je l'ai mise à rude épreuve, elle avait besoin de repos. Et cela m'a fait penser aux gens et à leurs pratiques de vente.

Voici un scénario pour vous qui pourrait peut-être illustrer cela un peu mieux. Supposons que vous vendiez depuis plus de 10 ans, mais depuis moins de 50 ans. Et disons que vous avez eu beaucoup de succès, créé de nouvelles affaires et établi des relations durables qui rapportent beaucoup d’argent à votre entreprise. Cependant, au cours des cinq dernières années, vous avez eu de plus en plus de difficultés à nouer des liens avec les gens. Les gens ne décrochent pas le téléphone. Après avoir passé beaucoup de temps à déplorer les nouvelles générations sur le marché du travail, à la concurrence accrue de la délocalisation et des gens qui impriment moins, vous lâchez les mains de frustration et vous blâmez autant que vous le pouvez.

Dans l’esprit du rasoir d’Occam, cependant, la vérité est plus simple. Vous êtes toujours un excellent vendeur qui maîtrise parfaitement l’établissement de relations, la résolution de problèmes et la rentabilité de votre entreprise. Seules une ou deux petites choses relativement simples doivent changer. C’est votre méthode de communication préférée et votre définition de ce à quoi ressemble une interaction réussie qui nécessite un ajustement. Pas un changement massif. Pas une refonte complète de ce qui a fonctionné pour vous au cours des deux dernières décennies. Et, à moins que vous n'ayez 77 ans et que vous soyez prêt à adopter le mode de vie de la retraite, il n'est PAS temps d'arrêter de fumer.

Un petit changement appréciable.

Alors, à quoi pourrait ressembler ce changement? Il pourrait sembler que finalement établir une présence sur Twitter. Cela peut sembler passer cinq minutes par jour sur LinkedIn. Il pourrait sembler suivre chacun de vos clients et prospects sur Facebook pour mieux cerner ce qui compte pour eux, car ce qu’ils font sur les médias sociaux est une ligne directe et un aperçu direct de ce qui leur importe, de ce qui les intéresse. font, et ce que leur avenir leur réserve.

Cela peut également sembler changer votre objectif de chaque interaction. Au lieu de «faire la vente», votre objectif devrait être d’éduquer, de cultiver, de divertir et d’apprendre. Plus de partage, moins de fermeture. Cela semble contre-intuitif, mais c'est vraiment la façon dont le monde fonctionne aujourd'hui. Tous ceux qui consomment ce que vous publiez vous remercieront pour votre connaissance et votre générosité, et certains d’entre eux vous récompenseront avec du travail.

Accepter qu’il s’agit de 2019 et que le téléphone est dépassé est certes une petite chose, mais il pourrait vous sembler très volumineux. Il est difficile de faire un changement quand vous faites quelque chose depuis longtemps. Croyez-moi, ça vaut le coup. Les conversations se déroulent sur les médias sociaux. C’est juste une vérité.

Je vais vous donner un autre exemple. Mon mari et moi-même avons récemment eu besoin de remplacer plusieurs appareils dans notre cuisine. Il y a un certain nombre d'années, cela impliquait de vous rendre chez votre Sears local, de flâner et de parler à un vendeur, d'engager une conversation typique entre un client / vendeur sur les caractéristiques et les avantages, puis de faire un achat et d'organiser la livraison. Flash-forward il y a trois semaines, lorsque mon mari a effectué toutes les recherches en ligne, a décidé de nous rendre auprès d'une petite entreprise locale, les a contactés, a passé la commande par téléphone, a organisé la livraison, et les appareils ont été livrés et installés. quelques jours plus tard. Maintenant, remarquez que les affaires locales sont à 5 miles de chez moi. Mais nous n’avions jamais eu besoin d’aller dans leur salle d’exposition, car nous savions déjà ce que nous voulions, et c’était un gain de temps considérable que de pouvoir appeler, négocier le prix et organiser la livraison. C’est ainsi que les choses se passent aujourd’hui.

Petits changements. Il est temps de les faire. Aujourd'hui, c'est le jour pour commencer.

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Kelly Mallozzi.2018_print media centrEn tant que coach et consultante en vente et marketing chez Success In Print, Kelly Mallozzi plaide pour que les entreprises du secteur des arts graphiques lancent une révolution et luttent pour que l’impression soit pertinente. Elle est peut-être irrévérencieuse, mais ce qui lui manque dans les conventions, elle la rattrape intelligemment.

Connectez-vous avec Kelly: Twitter @SuccessInPrint et consultez son blog hebdomadaire sur Printing Impressions.

Écoutez les podcasts de Kelly dans Printerverse: Réussir l’impression et la vente avec Kelly Mallozzi / Stratégies pour le succès des ventes avec Bill Farquharson et Kelly Mallozzi

Découvrez son livre, co-écrit par Bill Farquharson: Qui gagne de l’argent dans l’impression numérique / à jet d’encre… et comment?

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