5 façons de montrer que vous écoutez pour de meilleures ventes

Deux de mes dictons préférés concernant l'écoute viennent de mon travail, le bestie de Bill, qui dit toujours: «tu as une bouche et deux oreilles – fais le calcul» et «tu apprends plus avec la bouche fermée».

VRAIMENT à l'écoute à quelqu'un est un vrai cadeau. Vouloir être un meilleur auditeur en vaut la peine. Lorsque vous comprenez mieux et plus pleinement une personne; ce qui les motive, les effraie et même les inspire vous attirera des personnes et inspirera la confiance.

Historiquement, on a enseigné aux vendeurs que chaque interaction avec un client ou un client potentiel doit être concentré sur la progression de la vente. On vous a appris à refléter le langage corporel, à établir des rapports en bavardant. Je ne dis pas que vous devez jeter les compétences critiques en développement relationnel par la fenêtre. Si ce que vous faites provient d'un lieu 100% authentique, continuez ainsi. Pour beaucoup d'entre nous, cependant, devenir un meilleur auditeur nécessitera un réel changement cognitif et un autre objectif fondamental et un objectif différent.

Alors, comment faites-vous cela?

1. Positionnez la situation à la fois en interne et de manière explicite. Votre seul objectif en matière de discussion avec un client ou un client potentiel est de CHERCHER À COMPRENDRE. Surtout dans une nouvelle relation, vous ne vendez pas. Vous êtes en train de découvrir. Vous explorez si une relation a du sens pour les deux parties. Il est conseillé de le dire au début, à voix haute. Par exemple, «Aujourd’hui, tout mon objectif est de comprendre vos défis commerciaux et de découvrir s’il existe des opportunités pour moi et mon entreprise d’être utiles.» C’est peut-être plus humble que vous n’êtes habitué. Il peut sembler que vous ajoutiez des étapes au processus. Oui. Cela peut prendre plus de temps. La personne à l'autre bout de l'échange appréciera votre désir authentique de ne pas vendre, mais de comprendre, et cela vous rapportera. Je promets.

2. Contact avec les yeux. C'est basique. Mais faites-le n'importe comment.

3. C’est un vieux mais un goodie, alors je le garde. Assurez-vous de bien comprendre ce qu'une personne dit en lui répétant ce qu'elle a dit ou utilisez ses propres mots dans votre résumé pour vous préparer à passer d'un sujet à un autre ou pour passer à l'étape suivante. Vous n'êtes pas obligé d'utiliser le fatigué, "ce que je pense vous entendre dire" cependant. Vous pouvez essayer «ça sonne comme» ou «cela ressemble à ce que vous voulez en venir» ou toute autre version. Il reste nécessaire de s’assurer que vous êtes tous sur la même page.

4. Posez des questions plus profondes. Il peut être difficile de poser le genre de questions qui vous aideront à transformer vos prospects en clients. En voici quelques radicales: «Qu'est-ce que tu as en tête?» «Pourquoi suis-je ici?» Et d'autres encore plus provocantes telles que «Quelles sont les circonstances dans lesquelles vous devriez être présent pour envisager d'essayer quelque chose de nouveau? prend le courage de poser des questions comme celles-ci. J'aimerais entendre vos questions préférées.

5. N'ayez pas peur du POURQUOI. Même si parfois vous avez l’impression de mettre une personne sur la défensive en lui posant une question POURQUOI, il ya beaucoup à gagner et à apprendre en la lui demandant. Alors, prenez le temps de formuler des questions qui commencent par POURQUOI aussi longtemps que vous êtes intentionnel sur POURQUOI vous devez les poser. Les exemples incluent «Pourquoi est-ce important pour vous?» Ou «Pourquoi avez-vous choisi cette solution?»

. Évitez de mettre des mots dans la bouche de quelqu'un d'autre. Ne m'interromps pas. Ne présumez pas. Laissez les gens s'exprimer. Vous n’avez pas d’idées préconçues sur ce que vous pensez savoir. Écoutez sans attendre, sans ordre du jour, mais cherchez simplement à comprendre et à en tirer profit.

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En tant que coach et consultante en marketing et vente chez Success In Print, Kelly Mallozzi plaide pour que les entreprises du secteur des arts graphiques lancent une révolution et luttent pour que l'imprimé soit toujours d'actualité. Elle est peut-être irrévérencieuse, mais ce qui lui manque dans les conventions, elle se rattrape intelligemment.

Connectez-vous à Kelly: Twitter @SuccessInPrint et consultez son blog hebdomadaire sur Printing Impressions.

Écoutez le podcast de Kelly intitulé The Printerverse: Stratégies de réussite des ventes avec Bill Farquharson et Kelly Mallozzi