Votre entreprise d’impression maximise-t-elle la valeur de vos clients ?

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Votre entreprise d’impression maximise-t-elle la valeur de vos clients ?

(Ce blog fait partie 1 d’une série de 3 parties)

Que vaut un client pour votre entreprise ? Le calcul le plus simple est la valeur à vie de votre client (CLV), qui correspond au profit que vous espérez tirer d’un client moyen tout au long de la durée de votre relation commerciale avec ce client. Pour simplifier, supposons que votre client moyen achète 10 000 $ par an et reste avec vous pendant trois ans en moyenne avant de partir. Supposons que votre marge bénéficiaire soit en moyenne de 33 %. Après trois ans, vous aurez gagné en moyenne 10 000 $ de profit total de ce client (30 000 $ de revenus X 33 %). Votre CLV moyen est de 10 000 $, mais la valeur réelle est beaucoup plus élevée.

Vos clients actuels valent plus pour votre entreprise que le profit de l’impression qu’ils vous achètent. Ils peuvent vendre pour vous en tant que défenseurs de votre marque si vous mettez en œuvre un programme de marketing de référence solide.

Intéressons-nous au marketing de référence, une initiative de bouche à oreille qui encourage vos clients à évangéliser leur réseau pour devenir de nouveaux clients de votre entreprise.

Les références génèrent votre coût d’acquisition client le plus bas possible. Les références d’un client actuel étendent un sentiment de confiance et de crédibilité au futur client potentiel qu’ils parlent de votre marque. Avec cette confiance qui vous est accordée, vous conclurez probablement plus de ventes à un prix plus élevé – et les clôturerez plus rapidement.

Les parrainages ont également tendance à générer plus de parrainages, car votre nouveau client satisfait peut se sentir obligé de parler de votre marque à ses amis. La beauté supplémentaire du marketing de référence est que vos clients renforcent la proposition de valeur de votre marque à leur réseau. Ils parlent en votre nom de ce que vous faites, pourquoi vous êtes formidable et comment vous avez ajouté de la valeur à leur entreprise.

Imaginez l’impact sur votre entreprise d’impression si vous deviez gagner plus de nouveaux clients grâce à des références au lieu de moyens plus coûteux. Vos revenus et bénéfices supplémentaires augmenteraient, tandis que vos coûts de vente et de marketing pourraient rester stables ou même diminuer.

Pour commencer votre programme de marketing de parrainage, vous devez d’abord identifier vos défenseurs. Ce sont des clients qui sont (1) susceptibles de vous recommander à un ami, et/ou (2) disposés à vous présenter directement un prospect.

Vous pouvez identifier ces défenseurs potentiels de la marque grâce à des enquêtes, des informations basées sur les données CRM et votre propre connaissance personnelle de vos clients clés.

Une fois que vous avez sélectionné vos clients ciblés, l’étape suivante consiste à les contacter personnellement directement pour demander une référence. La sensibilisation en personne est idéale, mais les e-mails ou les appels téléphoniques personnels peuvent également fonctionner.

Votre message doit les reconnaître et les remercier de la confiance qu’ils vous accordent. Selon votre style, vous pouvez choisir d’être direct avec eux et leur demander s’ils recommanderaient votre marque à un ami. « Seriez-vous à l’aise de recommander mon entreprise à vos collègues afin qu’ils puissent également profiter du succès que vous avez eu ?

Prochaine étape critique : leur permettre de vous recommander facilement. Envisagez de rédiger un script de courrier électronique à envoyer à leurs contacts. Si tout ce qu’ils ont à faire est de copier/coller votre langue et votre modèle dans leur propre e-mail ou piste de discussion, vous avez simplifié la tâche. Vous venez de supprimer un énorme obstacle à leur participation.

Enfin, assurez-vous de leur envoyer une note de remerciement en guise de suivi. Des notes de remerciement réfléchies ou des cadeaux modestes au référent peuvent servir de leur propre incitation à répéter l’action à l’avenir.

Les références de vos clients à de futurs clients potentiels sont inestimables. Il est essentiel d’appliquer les pratiques du marketing de référence pour faire partie de votre plan marketing global.

Dans les parties 2 et 3 de cette série, nous discuterons du « pourquoi et comment » de créer un programme de référence client et un programme de fidélisation/récompense client.

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David Murphy Nvent auteur marketing chez Print Media CentrDavid Murphy est le fondateur et PDG de Nvent Marketing, une agence de marketing spécialisée dans le marketing numérique pour l’industrie de l’impression. David a plus de 30 ans d’expérience dans l’industrie de la production graphique et de l’impression de documents. Il a été membre du conseil d’administration et conseiller d’organisations et d’associations d’impression, notamment Sustainable Green Printing Partnership (SGP), Print Industries of America (PIA), Association for Print Technologies (APTECH) et Electronic Document Scholarship Foundation (EDSF). David a également reçu le prix Idealliance Soderstrom Society pour le leadership dans l’industrie de l’impression.

David peut être contacté à ​dm@nventmarketing.com​.

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