Vendez-vous des imprimés comme en 1989?
En 1989, les télécopieurs étaient des communications de pointe. America Online en était encore à ses débuts. Homme chauve-souris jouait dans les salles de cinéma, rajeunissant le genre de super-héros et rétablissant la marque Batman. La place Tiananmen et le mur de Berlin ont fait la une des journaux. Les gens lisaient leurs revues professionnelles mensuelles, se rendaient à des foires commerciales et comptaient sur leurs représentants commerciaux pour leur faire savoir ce qui était nouveau et ce qui était à la mode. Les brochures imprimées étaient stockées dans des classeurs pour un accès facile. L'imprimé prospérait.
Les représentants des ventes d'impression étaient des experts dans les matériaux et les processus qu'ils vendaient. Ils ont compris le processus d'impression en profondeur, les plis uniques et autres processus de reliure, la façon dont l'encre était absorbée dans les différents papiers et revêtements et comment travailler avec les clients et les pressiers lors des vérifications de presse.
Les représentants commerciaux pourraient jouer efficacement plusieurs rôles. En tant qu'experts, ils pourraient être des loups solitaires sans dépendre de collègues pour aider au processus de vente. Ils peuvent être des chasseurs, des fermiers et des directeurs de comptes. Étant des experts, ils pouvaient tout faire.
1989 a également été l'année où cela s'est produit. MCI Mail et Compuserve ont connecté leurs services à Internet, donnant au public l'accès au demi-million d'utilisateurs pour la première fois. Pas encore connu du ménage typique, Internet était sur le point de tout changer.
Les gens sont les mêmes, mais nos actions sont très différentes.
Le processus mental que les gens traversent, depuis la connaissance initiale de votre marque et de votre produit ou service jusqu'à la décision d'achat, n'a pas changé. On passe par le même Sensibilisation> Considération> Décision processus mental aujourd'hui comme nous l'avons fait en 1989.
Ce qui a radicalement changé, ce sont les informations que nous utilisons et comment nous les obtenons. Nous pouvons rechercher des informations et interagir avec votre marque à toute heure du jour ou de la nuit.
La connaissance est toujours reine.
Mais les consommateurs et les acheteurs B2B ont désormais accès à tous vos concurrents, aux avis en ligne de vrais clients et à des leaders d'opinion qui n'ont jamais existé auparavant. Le résultat est que le pouvoir est passé à l'acheteur.
L'étude après étude a montré que les acheteurs B2B sont la plupart du temps à travers leur processus d'achat avant de parler à un représentant des ventes. Vous pouvez choisir vos études et vos chiffres, ils indiquent généralement que les acheteurs sont à 57% à 90% du processus d'achat avant de parler des ventes. De nombreux achats importants de produits SaaS (Software as a Service) sont effectués à l'aide de plateformes de commerce électronique sans jamais parler à un représentant des ventes. Quels que soient les chiffres que vous croyez, les clients sont désormais autonomes dans leurs recherches et trouvent des informations à partir de diverses sources.
Vous êtes beaucoup plus tributaire de vos collègues producteurs de contenu pour mettre votre marque devant les acheteurs au début de leur parcours et gagner leur confiance en fournissant un contenu informatif utile.
Plus de variété de produits et services
Dans le même temps, les clients sont mieux informés, la variété des produits et services d'une imprimerie typique a considérablement augmenté. Ce n’est plus seulement CMJN sur papier avec quelques opérations de finition. Aujourd’hui, c’est l’impression numérique à données variables, le foiling variable, les graphiques grand public, les graphiques environnementaux, l’emballage, le publipostage intégré et les campagnes numériques, le design, la stratégie de campagne…
Il est impossible aujourd'hui pour un représentant des ventes d'avoir la même expertise approfondie dans la variété des produits et des services que lorsqu'il s'agissait de l'impression offset. Pourtant, de nombreuses entreprises utilisent les mêmes processus de vente qu’en 1989. Elles dépendent toujours du loup solitaire.
Votre client bien informé peut en savoir plus sur ce que vous vendez que vous.
Que doit faire un commercial?
Tout d'abord, ne paniquez pas. Les prospects n'atteignent pas non plus vos représentants commerciaux concurrents au début du processus.
Participez aux réseaux sociaux. Bien que les futurs clients ne puissent pas répondre aux appels commerciaux ou lire vos e-mails au début de leur voyage, ils peuvent toujours savoir que vous existez. Impliquez-vous sur les plateformes de médias sociaux où se trouvent vos clients, et pas seulement dans les groupes de votre propre secteur. Suivez les prospects, rejoignez les groupes LinkedIn et Facebook et partagez du contenu utile.
Sachez que vous ne pouvez pas être l'expert de tout ce que vend votre entreprise. Votre client en sait peut-être plus que vous, alors ne le simulez pas. Apprenez à vous fier à vos collègues qui se concentrent dans certains domaines, comme les chefs de service, les concepteurs de données variables ou les manipulateurs de données. Présentez les experts à vos clients et laissez leurs connaissances vous aider à vendre.
Ne soyez pas le conduit de toutes les informations qui circulent entre les clients et votre entreprise. Alors que la connaissance est le pouvoir, vous n’êtes plus propriétaire de la connaissance. Vos projets se dérouleront plus facilement et vous aurez plus de temps pour vendre si les experts clients communiquent directement avec les experts de votre entreprise.
L'information est hors du sac et dans la nature. Vous ne pouvez pas le contrôler et vos prospects dirigent leur propre chemin d'achat. Vendez comme si c'était 2020.
Plus de messages de Tod
Articles Similaires