Faites les premières choses en premier lors de la commercialisation de votre imprimerie

Lors de la création d’une nouvelle campagne de marketing pour votre imprimerie, il est bon – non, c’est impératif – de faire les premières choses en premier. Les équipes marketing performantes examinent la situation dans son ensemble, définissent le programme, créent un plan que tout le monde comprend et, alors seulement, passent à l’action. Si cela ne se produit pas, même une équipe expérimentée peut s’enliser dans des détails avant même de commencer. Voici un exemple de la façon dont une imprimerie peut obtenir de bons résultats en faisant les premières choses en premier dans le marketing.

Voici un projet marketing que tout le monde a hâte de lancer.

Je consulte une imprimerie qui souhaite vendre des packages d’impression numérique à des entreprises haut de gamme appartenant à des femmes. Le package de conception et d’impression comprend la refonte du logo personnalisé, l’actualisation du site Web, la newsletter par e-mail et des éléments de grande valeur dans leur documentation marketing imprimée. Contrairement à une offre à la carte, tout est regroupé sous forme de forfait et proposé à un prix supérieur. Cela permet aux vendeurs d’indiquer facilement le prix sans se déplacer et sans avoir à appeler le bureau pour connaître le prix.

Au cours de nos recherches, nous avons entendu des femmes propriétaires d’entreprise dire qu’elles aimeraient rafraîchir leur image de marque, mais qu’elles n’ont pas le temps. Contrairement à de nombreux clients qui souhaitent faire tout ou partie de leur marketing commercial en interne, ce client potentiel est une femme entrepreneure avec un emploi à temps plein et une famille.

Elle veut travailler avec une imprimerie en qui elle peut avoir confiance pour faire le travail.

Bon nombre des femmes qui correspondent à ce profil dans le domaine de l’imprimerie sont des avocats, des planificateurs financiers, des agents d’assurance et des courtiers immobiliers.

Étant donné que l’immobilier, les services financiers et la loi sont réglementés, l’imprimeur doit suivre des règles de surveillance et de confidentialité spécifiques. La possibilité de le faire distingue mon client des autres imprimeurs qui ne peuvent ou ne veulent pas travailler avec des clients dans des secteurs réglementés.

Avec une image claire du prospect, l’équipe marketing déborde d’idées sur la façon dont le package peut être structuré et vendu par l’équipe commerciale. L’équipe de vente travaille main dans la main pour s’assurer que nous couvrons tous les domaines où elle s’attend à ce que le prospect ait des objections ou des questions.

Cependant, parce que le marché cible est si excitant – et la perspective est si facile à visualiser – l’équipe marketing peut facilement s’éloigner du sujet. Je sais à quel point il est amusant de rêver de séances photo en studio et de concevoir des matériaux glorieux qui mettent en valeur les compétences de l’imprimeur.

Mais attendez! Nous devons d’abord faire les premières choses.

Avant de réserver le photographe ou de choisir le papier pour le livre de rêve, nous devons écrire les étapes de planification critiques.

• Identifier les objectifs
• Concevoir une stratégie de campagne
• Établir le calendrier
• Lister les personnes et prestataires nécessaires
• Comptabiliser les coûts prévus

Tu l’as deviné. Nous avons besoin d’un plan !

Les équipes marketing peuvent penser que cette étape est inutile ou évidente. Après tout, si nous venons de terminer une campagne pour un autre secteur, nous pouvons sûrement tout faire glisser et l’appliquer à celui-ci.

Pas si vite.

C’est ainsi que vous explosez votre budget et énervez les clients et les parties prenantes. Faites-moi confiance quand je dis que votre équipe produit sera plus impressionnée si vous communiquez honnêtement votre emploi du temps et que vous terminez ensuite les choses dans un ordre logique. Faire des choses à la volée vous ralentira – et même vous bloquera – à long terme.

Si vous suivez une approche agile, vous pouvez commencer par créer un backlog. Un « backlog » est la liste de toutes les choses dont vous avez besoin pour terminer la première phase. J’aime travailler en sprints d’un mois, où nous créons des livrables précieux que nous pouvons terminer et montrer au client – même s’il s’agit d’un client interne – en un mois. Cela signifie généralement diviser une grande campagne en plus petits morceaux.

Pour la complexité de cette campagne – et le fait que nous voulons faire une bonne première impression sur un prospect de haut calibre – nous n’allons pas nous précipiter pour faire venir les vendeurs dans la rue. Nous allons cependant travailler rapidement et régulièrement vers nos objectifs. Lorsque nous continuons à avancer, nous sommes moins susceptibles de dérailler, d’être distraits ou de caler. Nous pouvons réellement produire quelque chose d’utile dans un laps de temps raisonnable.

Voici des questions dont l’équipe marketing peut discuter lorsque vous adoptez une approche prioritaire :

1. Quels sont les résultats souhaités (à quoi ressemble le succès) ?
2. Quels sont les autres projets de marketing que nous pouvons tirer de ce que nous avons fait ou vu ?
3. Comment obtiendrons-nous des listes fiables (données propres et à jour) de prospects qualifiés ?
4. Quelles sont les personnes les plus influentes dans le monde du prospect que nous pourrions exploiter ?
5. Quelles associations professionnelles, magazines, marques et sources créatives peuvent nous aider à amplifier notre impact ?

Au fur et à mesure que vous faites passer les choses en premier, vous pouvez utiliser des outils en ligne pour vous aider à hiérarchiser les éléments de votre plan. Ne laissez pas la technologie vous distraire, cependant. Les fiches et les post-it sont parfaits pour capturer et organiser les informations, et nous comprenons tous l’organisation de gauche à droite et de haut en bas d’un calendrier, d’un graphique d’avancement ou d’un flux de travail de projet que tout le monde peut voir et auquel il peut contribuer.

J’ai eu des responsables marketing qui ont repoussé cela. Ils ne veulent pas que les parties prenantes aient une visibilité sur leurs progrès – ou leur absence. Ils veulent contrôler l’histoire, pour ainsi dire. Ils veulent entretenir l’illusion que tout va bien.

Dans les imprimeries d’aujourd’hui, les silos de départements et la thésaurisation de l’information sont des approches obsolètes. Nos équipes de marketing et de vente font de leur mieux lorsque tout le monde commence avec un plan solide, établit des priorités et avance harmonieusement.

C’est ainsi que nous faisons avancer les choses, et c’est pourquoi nous accordons la priorité aux premières choses.

Ça sonne bien ? C’est bon!

##

Consultez le post précédent de Sandy ici : https://printmediacentr.com/how-to-break-through-the-creativity-block/

Lisez tous les messages de Sandy.

Sandy Hubbard est stratège en marketing et conseillère commerciale pour l’industrie de l’imprimerie. Elle aide les entreprises à élaborer des programmes marketing réussis et à créer des méthodes solides et reproductibles pour atteindre de nouveaux clients. Sandy produit #PrintChat, un forum mondial hebdomadaire pour l’industrie de l’impression. Elle est chroniqueuse mensuelle et experte de l’industrie pour l’industrie de l’impression – et un Scrum Master certifié, aidant les équipes de marketing et de vente à devenir plus efficaces.