Est-ce le bon moment pour vendre votre entreprise d’impression ?

Un effet secondaire doux-amer de mon travail de conseil auprès des clients est que les propriétaires vendent leurs entreprises d’impression lorsqu’ils atteignent un niveau de succès prédéterminé. Cela vient à ma demande. Je n’ai que moi-même à blâmer. Vous voyez, au début de notre relation, je leur demande de me dire leur prix d’exercice – un nombre fantaisiste de leur choix.

La prémisse est la suivante : si un concurrent franchissait la porte et proposait un prix, que faudrait-il pour que mon client s’arrête et jette un coup d’œil ? N’importe quel nombre est possible.

Dans notre industrie, les propriétaires d’imprimeries qui réussissent obtiennent assez souvent des arguments mous. Au cours d’une partie de golf, un autre propriétaire pourrait dire : « George, vieux con, ça a l’air de bien se passer chez toi. J’aimerais avoir le droit de premier refus lorsque viendra le temps de vendre votre entreprise. Ha ha.

Les propriétaires vétérans (en particulier les fondateurs) écartent souvent ces types d’incursions parce qu’il s’agit d’expéditions de pêche de concurrents pour entamer une conversation sur la façon dont l’entreprise se porte. De plus, les propriétaires compétents pensent qu’ils sont la meilleure personne pour faire avancer leur entreprise, ils ignorent donc les « offres douces ».

Cependant, sans prix d’exercice ou une sorte de validation et de mesure externes, un propriétaire peut être trop à l’aise. Le temps passe. Les gens autour de lui cessent de lui dire la vérité et sa vision de la réalité se brouille.

« Tu es trop concentré sur où tu es allé pour faire attention à où tu vas. » ~Mary Poppins

Nous avons donc besoin de points spécifiques en cours de route où le propriétaire examine de près l’intérieur et l’extérieur et dit : « Est-ce le bon moment pour vendre ? »

Pendant que nous travaillons ensemble, nous discutons de ce à quoi pourrait ressembler la retraite ou la sortie et des types de choses qu’ils aimeraient vivre dans leur vie. Mes clients sont des gens créatifs, accomplis et énergiques, c’est donc une conversation significative. Aucun de mes clients ne veut prendre sa retraite dans un fauteuil à bascule recouvert d’une genouillère douillette.

Fixer un prix d’exercice scandaleusement élevé me donne quelque chose à viser. Nous en faisons un jeu.

« Dans chaque travail qui doit être fait, il y a un élément de plaisir. Vous trouvez le plaisir, et – SNAP – le travail est un jeu ! » ~Mary Poppins

J’en parle parce que lorsqu’un client atteint son prix d’exercice, c’est généralement la fin de la ligne pour moi. Bien sûr, je rencontre toujours les nouveaux propriétaires et discute de mon rôle, mais voici la réalité :

Je suis Mary Poppins. Les nouveaux acheteurs ne veulent pas de Mary Poppins. Ils ont leur propre vision et leurs propres idées. Ils ne recherchent pas le style unique de transformation que mon travail apporte à une entreprise de longue date.

« En fait, depuis que vous avez embauché Mary Poppins, les choses les plus extraordinaires semblent s’être abattues sur la maisonnée. » ~ Mme Banks

Les nouveaux propriétaires ne peuvent généralement pas imaginer un moment où ils pourraient vouloir le genre d’ordre et de perspective qu’un expert extérieur peut apporter.

« Qui s’occupe de ton père ? Dis moi ça. Quand quelque chose de terrible arrive, que fait-il ? Se débrouille pour lui-même ; il fait. À qui en parle-t-il ? Personne. Ne racontez pas ses problèmes à la maison. Il continue juste son travail, sans se plaindre et seul et silencieux. ~ Bert

J’ai vécu cela suffisamment de fois avec des clients pour savoir qu’il est temps de préparer mon sac à tapis. Il est temps de rencontrer une nouvelle famille d’affaires qui appréciera mon approche originale.

« Tête haute et pieds sous vous. » ~Mary Poppins

Je m’améliore pour lâcher prise. Non je rigole. Je suis nul pour lâcher prise. Je reste toujours ami avec mes clients alors qu’ils se dirigent vers la retraite, mais nos conversations ambitieuses et nos célébrations quand «l’impossible» se produit me manquent. Je suis tellement fier de mes « protégés » et fier d’avoir joué un rôle dans leurs succès. Pourtant, le changement est inévitable.

« Vents à l’est, brume qui arrive / Comme si quelque chose se préparait et était sur le point de commencer / Je ne peux pas mettre le doigt sur ce qui m’attend / Mais je sens que tout ce qui va arriver s’est passé avant. » ~ Bert

Mes clients de longue date savent ce que je traverse. Ils m’ont déjà vu des clients «diplômés». Par sympathie, ils imaginent des projets pour me distraire. Un de mes clients vient de lancer une division nouveaux médias, ce que je préconise depuis longtemps. Il y a de quoi faire.

Pourtant, je n’ai pas encore rempli l’espace du client qui a vendu son entreprise. Je la garde ouverte pour la bonne personne, quelqu’un qui est prêt à croire et à grandir.

Ma question pour vous – comme pour tous mes clients – est la suivante :

>> Quelle est l’étape importante qui vous fera arrêter et envisager une nouvelle voie ?

Est-ce une offre trop belle pour dire non pour acheter votre entreprise ? Une offre d’emploi lucrative ? Un tout nouveau mode de vie, peut-être dans un nouvel endroit ? Une âme sœur qui a des projets passionnants à suivre ?

À quel point votre vision est-elle audacieuse ? Au top, j’espère.

Si vous ne décidez jamais à l’avance de ces jalons, vous ne saurez jamais quand vous les aurez atteints.

Imaginez l’impossible.

Des choses incroyables se produisent chaque jour autour de vous.

Vous êtes digne. Rêvez grand !

« Tout est possible. Même l’impossible. ~Mary Poppins

##

Le message du mois dernier par Sandy : https://printmediacentr.com/marketing-to-the-lucrative-saas-sector/

Voir tous les messages de Sandy ici.

Sandy Hubbard est Stratège marketing pour l’industrie de l’imprimerie. Elle aide les propriétaires et les responsables ventes-marketing affiner son marketing programmes dans l’environnement ultra-concurrentiel d’aujourd’hui.

Sandy est co-animatrice de #PrintChat, une conversation en ligne hebdomadaire tenue sur LinkedIn. Elle a été une fidèle donateur aux Print Media Centers bulletin depuis 2011.

PHOTO : Parapluies Sky via Raw Pixel. Image originale du domaine public de Wikimedia Commons