Considérations sur la génération de leads et le marketing pour les imprimeurs

L’autre jour, un client m’a transmis un e-mail écrit par le président d’une imprimerie commerciale qui m’a demandé :

Quelqu’un a-t-il des suggestions de marketing spécialement conçues pour la génération de leads ?

J’ai beaucoup travaillé avec ce client au fil des ans, ce qui a permis de générer des prospects, mais nous nous concentrons principalement sur la vente croisée et la fidélisation de la clientèle. Il m’a été facile de discuter des divers projets que nous avons réalisés et qui ont généré des prospects. Mais j’étais à court de mots pour donner des conseils précis à ce président d’une entreprise inconnue même si l’entreprise est dans une industrie que je connais très bien.

La seule chose que j’ai pu trouver c’est « Ça dépend.» Cela semble être la réponse à toute question marketing générale.

Idées de génération de leads

Il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire pour créer des prospects. Les meilleures idées sont celles que vous avez la capacité d’être efficaces, vos ressources en temps et en budget, et ce qui convient à votre marque. Il existe des liens vers de nombreux articles de blog Print Media Centr liés à la génération de leads dans la liste suivante. Les techniques de génération de leads incluent :

Le dernier élément n’est généralement pas considéré comme une génération de leads, mais il peut y avoir des personnes chez vos clients existants à qui vous ne parlez pas et qui pourraient être en mesure d’acheter vos services. En outre, vendre plus aux clients existants coûte moins cher que de générer de nouveaux clients.

Quelles techniques de génération de leads vous conviennent ?

Cela dépend (cela vous semble familier ?) de vos objectifs et de vos besoins. Nous aurions tous aimer plus de ventes ce mois-ci. Mais comme vous avez des limites de temps, de ressources et de budget, concentrez-vous sur les résultats que vous besoin.

Voici plusieurs questions que vous pouvez vous poser pour déterminer ce que vous devez faire ensuite.

1. Avez-vous besoin d’augmenter vos revenus à court terme ?

Si c’est le cas, vous avez plusieurs options.

Dédiez les ressources de vente à la génération de leads sortants. Les compétences, la personnalité et la concentration pour cela sont différentes de la gestion de compte client. Ne vous attendez pas à des résultats en disant à votre personnel de vente existant de passer plus de temps à prospecter. Idéalement, vous pouvez embaucher des représentants du développement des ventes axés sur la génération de nouveaux clients ou réaffecter un ou plusieurs représentants des ventes pour se concentrer sur la prospection et la fermeture de nouveaux comptes. Cela nécessite de changer les rôles et les structures de rémunération. Ces options ne sont pas faciles.

Mettre en œuvre la publicité numérique. Cela peut être fait rapidement, mais vous pouvez dépenser beaucoup d’argent et obtenir des résultats limités ou inexistants. Vous pouvez obtenir quelques opportunités rapides, mais attendez-vous à ce qu’il faille trois mois pour optimiser un nouveau programme de publicité numérique. Embauchez un consultant ou une entreprise de marketing numérique pour vous aider à lancer votre programme.

Achetez une liste et envoyez un publipostage convaincant. C’est quelque chose qui est disponible pour la plupart des imprimeurs commerciaux. À moins que vous n’ayez une expertise en marketing interne, embauchez un consultant ou une agence ayant une expérience en rédaction de publipostage. Vous pouvez avoir une agence qui est un client actuel qui peut vous aider.

2. Est-ce que vous avez vraiment besoin de mettre en œuvre un programme de revenus à long terme ?

Je vous félicite si c’est le cas.

Le marquage entrant, ou marketing de contenu, est une bonne stratégie à long terme. Investir dans un programme de marketing de contenu peut systématiquement produire des résultats au fil du temps qui sont toujours plus efficaces à mesure que vos actifs marketing se développent. Mais ne vous attendez pas à voir des résultats cohérents pendant au moins six mois, et il faut normalement de 18 mois à deux ans pour générer un flux prévisible de prospects. Mais vous êtes là pour le long terme, n’est-ce pas ?

Bien que le trafic entrant provenant des pages de résultats de recherche Google soit souvent considéré comme la principale source de leads pour le marketing de contenu, soyez plus proactif et partagez votre contenu en utilisant :

• Des médias sociaux
• E-mails de prospection commerciale
• Réseaux sociaux et annonces de recherche Google

Créez une liste de diffusion et envoyez régulièrement des e-mails. Ce jeu de longue durée améliore également ses performances dans le temps. Vous pouvez inviter les clients actuels à s’inscrire à votre newsletter, ajouter des cases à cocher d’inscription aux formulaires de site Web existants ou regrouper le contenu que vous créez dans un fichier PDF que les gens donnent leur adresse e-mail à télécharger.

3. De quelles ressources, tant humaines que financières, disposez-vous ?

C’est probablement la plus grande question de toutes. Si vous disposez d’un budget financier limité pour obtenir de l’aide extérieure ou si vous ne pouvez pas embaucher de personnes supplémentaires, vos options sont limitées. Comme mentionné précédemment, ne vous attendez pas à ce que l’ajout d’un travail de génération de leads supplémentaire à la charge de travail existante des personnes soit efficace.

Quoi que vous décidiez de faire, vous devez élaborer un plan, l’écrire, obtenir l’adhésion, le mettre en œuvre, le tester et l’améliorer continuellement, et vous y tenir.

Travaillez toujours vers des résultats à long terme

Dans l’article de blog Comment investir dans le marketing pour des résultats à court et à long terme, j’ai recommandé d’investir dans du contenu et des programmes de marketing à long terme et de ne pas dépenser d’argent uniquement en publicité à court terme et autres dépenses. Même si vous devez augmenter vos ventes à court terme, réfléchissez à la manière dont vous continuerez à vous engager avec les personnes que vous avez payées pour qu’elles visitent votre site Web.

Attendez-vous à un taux de réponse de 3 à 5 % pour un seul publipostage et à un taux de conversion similaire pour les personnes qui cliquent sur vos annonces numériques. Vous pouvez transformer ces dépenses en un investissement dans votre public si vous continuez à vous engager avec eux.

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