Comment attirer les meilleurs clients d’impression

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Comment attirer les meilleurs clients d’impression

« Personne ne m’a jamais demandé quels clients je voulais avant. » Cela m’a été dit par le vice-président des ventes d’une entreprise d’impression commerciale de 25 millions de dollars il y a quelques années. Tout au long de sa carrière, de nouveaux clients d’impression sont arrivés apparemment au hasard par des références, des pistes du site Web et du téléphone, et des représentants commerciaux à la recherche.

Marketing entrant et sortant

Les efforts de marketing peuvent être classés en marketing entrant ou sortant.

Marketing entrant

L’inbound marketing est une expression inventée par Hubspot il y a une douzaine d’années. Les prospects entrants sont des personnes qui remplissent un formulaire sur votre site Web, envoient un e-mail qu’ils ont vu sur votre site Web ou appellent un numéro de téléphone professionnel.

Le marketing de contenu permet le marketing entrant. Un bon programme de contenu aide votre site Web à bien se classer dans les recherches Google ; certaines personnes effectuant ces recherches deviendront des prospects entrants.

Ils sont venus activement vers vous, espérant que vous pourriez résoudre leurs besoins. Ils ont une forte propension à acheter chez vous. Les prospects entrants similaires à vos meilleurs clients d’impression sont idéaux.

La création de contenu est un investissement marketing qui peut être très rentable au fil du temps. Un programme de marketing entrant efficace peut être le moyen le plus rentable de générer des prospects, mais il nécessite de la persévérance sur une période de temps.

Un problème est que vous n’avez aucun contrôle sur l’identité de ces prospects. Certains sont (espérons-le) excellents, certains peuvent convenir mais pas nécessairement les clients d’impression que vous recherchez, et certains ne conviennent pas à votre entreprise.

Un autre problème avec le marketing entrant est qu’il s’agit d’une stratégie passive « construisez-le et ils viendront ».

Marketing sortant

Le marketing sortant cible activement les clients qui, selon vous, conviennent à vos services. Vous pouvez choisir les clients d’impression que vous recherchez.

Vous pouvez utiliser une variété de canaux sortants pour atteindre ces clients de l’impression, notamment :

  • Appels téléphoniques
  • Courriels froids
  • Courrier direct
  • Publicité ciblée

Bien que ces clients potentiels puissent répondre à vos besoins, ils ne recherchent probablement pas activement vos services lorsque vous les contactez. La sérendipité se produit et vous tombez sur un besoin actuel, mais votre programme sortant ne devrait pas s’appuyer sur cela.

Les meilleurs programmes de marketing sortant comportent de multiples touches de marketing effectuées au fil du temps sur divers canaux de marketing. Cela peut prendre sept appels téléphoniques ou e-mails ou plus pour obtenir une réponse, et quand vous obtenez une réponse.

Un problème avec le marketing sortant est que vous vous adressez à des personnes qui n’ont probablement pas besoin de vos services maintenant. Ils ne sont pas en mode achat. Les meilleurs programmes de marketing sortant continuent de nourrir les clients potentiels à long terme. L’objectif est d’être prioritaire lorsqu’un besoin se fait sentir.

Les programmes de marketing entrant et sortant sont un long jeu, bien que le marketing sortant soit proactif et puisse avoir un succès à court terme. Un programme sortant efficace exige que vous restiez en contact avec la plupart des prospects au fil du temps. Ils doivent penser à vous lorsqu’ils sont prêts à acheter.

Des programmes de marketing sortant efficaces sélectionnent les entreprises qui conviennent le mieux à vos services. Vous pouvez cibler des centaines ou des milliers d’entreprises par secteur, taille, géographie ou autres critères.

Marketing basé sur les comptes

Les programmes de marketing sortant atteignent généralement de nombreuses entreprises qui ont des points communs. Vous pouvez personnaliser votre messagerie en fonction des segments de marché que vous identifiez et des intitulés de poste des personnes que vous contactez, mais la messagerie est généralisée.

Mais vous pouvez identifier quelques entreprises qui partagent des caractéristiques avec vos meilleurs clients et concentrer sur elles une grande partie de vos ressources de vente et de marketing. Le marketing basé sur les comptes consiste en :

  1. Trouver des entreprises qui pourraient devenir l’un de vos meilleurs clients
  2. Faites des recherches sur l’entreprise et découvrez ses principales initiatives et ses plus grands défis. Vous pouvez les apprendre à partir de communiqués de presse, d’entretiens avec des dirigeants dans des magazines spécialisés et de podcasts, en glanant tout ce que vous pouvez sur leur site Web et en lisant des publications sur les réseaux sociaux et des offres d’emploi. Les appels sur les résultats trimestriels des entreprises publiques peuvent être la meilleure source d’information pour les entreprises publiques.
  3. Associez l’initiative et les défis à vos capacités. Déterminez comment communiquer vos capacités de manière à vous faire paraître unique.
  4. Identifiez les principaux décideurs et influenceurs. Identifiez les personnes réelles, pas les titres de poste, et rassemblez leurs coordonnées.
  5. Sélectionnez et modifiez le contenu existant et créez un nouveau contenu qui répond aux initiatives et aux défis de l’entreprise. Adaptez le contenu à chaque décideur.
  6. Utilisez plusieurs canaux marketing pour diffuser votre contenu auprès des décideurs et des influenceurs. Utilisez une combinaison de publicité, de suivi et de connexion aux médias sociaux et de publipostage. Une fois que vous avez établi la reconnaissance de la marque, vous pouvez commencer par des e-mails directs et des appels téléphoniques.

Alors que les équipes de vente stratégiques ont toujours ciblé des comptes et créé des diapositives personnalisées, le marketing basé sur les comptes est un processus que vous prévoyez de passer des mois ou des années pour attirer vos nouveaux meilleurs clients.

Bien que vous ne puissiez toujours pas choisir directement vos clients, le marketing basé sur les comptes augmente vos chances d’obtenir les clients que vous souhaitez.

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Lisez le message du mois dernier de Todd : https://printmediacentr.com/increase-search-traffic-using-the-pillar-content-model

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Tod Cordill a travaillé dans divers secteurs, notamment les logiciels, la fabrication, l’impression et le commerce électronique. Il actuellement aide les entreprises B2B à intégrer les canaux de marketing numérique dans les efforts de vente et de marketing existants en combinant sa perspective P&L avec une structure de résolution de problèmes d’ingénierie. Contactez-nous et découvrez comment Stratégies modernes peut vous aider à stimuler efficacement la croissance de votre entreprise. Connectez-vous avec Tod : @todcordill sur Twitter et sur LinkedIn

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