3 façons productives de suivre le suivi

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3 façons productives de suivre le suivi

Les imprimeurs disent les choses les plus folles.

Bien que ce ne soit pas le nom d’un nouveau Podcast du Printerverse série, ça pourrait aussi bien être. J’ai récemment entendu des doozies et ils valent la peine d’être partagés pour deux raisons. Le premier pour que je ne sois pas seul dans l’horreur, et le second pour que vous puissiez tous bénéficier de meilleures relations avec les clients. Soyez prêt à crier, même si ce n’est que dans votre tête.

« AUCUN FOURNISSEUR N’A SUIVI AVEC MOI DEPUIS PRINTING UNITED 2019. »

J’ai tout mis en majuscule pour ne pas avoir à le répéter et nous pouvons passer directement à WHAT THE F? VOUS PLAISANTEZ J’ESPÈRE!!?! Malheureusement, je ne le suis pas.

Dans cet épisode du #PrinterChatPodcast intitulé Events and Equipment Acquisition Tips, nous discutions de l’achat d’équipement lorsqu’il n’y a pas d’émissions et Jamie McLennan, alias #JamieThePrinter, a déchaîné cette déclaration. Pour être juste, dans un ou deux cas, il y a eu un e-mail après le salon le remerciant d’avoir visité le stand, puis plus rien. RIEN La responsabilité est devenue la sienne de communiquer davantage, de se renseigner sur les produits et services qu’il a examinés et discutés avec plusieurs personnes sur le stand, et de demander des questions ou de l’aide aux ventes.

Est-ce un processus de suivi? Un seul e-mail ?

Il y a eu 18 mois sans spectacles. Les fabricants d’équipements et les fournisseurs de services ont organisé des réunions en ligne, des démonstrations et des événements pour attendre… capturer des prospects. Il y a de fortes chances que ces entreprises aient beaucoup de bonnes pistes issues des émissions passées, et de bonnes personnes, qu’elles ignorent. Pourquoi sont-ils ignorés ?

Si quelqu’un s’intéresse à votre entreprise, qu’il se soit arrêté à votre stand ou qu’il soit venu dans votre entreprise, sur votre site Web et/ou connecté sur les réseaux sociaux, il est ton responsabilité de maintenir l’interaction. Gardez les prospects intéressés grâce à des informations « Saviez-vous » biaisées vers les avantages qu’une personne / entreprise spécifique obtiendra si elle investit dans vos offres. Envoyez-leur des informations sur le marché concernant leur secteur vertical, des articles pertinents des médias spécialisés, invitez-les à des événements pertinents en ligne et hors ligne.

Dans le pire des cas, ils se désengagent des communications futures. Dans le meilleur des cas, ils ne le font pas et puisque personne d’autre ne fait le travail de suivi, vous vous démarquerez certainement comme quelqu’un qui se soucie… contrairement aux vendeurs qui ont jeté Jamie.

« JE N’AI PAS LE TEMPS DE PROSPECTER »

Cela est venu de la Graphic Media Alliance Leadership Conference lors de la session de Bill Farquharson intitulée « Les quatre clés du succès des ventes ». En tant que stratégie de vente, cela ne s’est pas très bien passé.

De nombreuses entreprises d’impression sont soumises à une pression importante pour garder leurs clients actuels satisfaits et acheter et ne pas aller ailleurs pour des biens et des services. La fidélisation de la clientèle est certainement essentielle, mais cela ne peut pas être le seul objectif de l’équipe de vente. Bill a mis cela dans la colonne de gestion du temps et a suggéré aux imprimeurs de créer une liste de tâches pour le prochain jour ouvrable afin de pouvoir la démarrer avec un plan comprenant un nouveau temps de développement commercial et un suivi des échanges précédents avec les prospects.

Les quatre étapes décrites par Bill étaient simples à mettre en œuvre et semblaient être une utilisation rationnelle et productive du temps pour générer des résultats de vente. Connectez-vous avec lui et demandez-lui de partager!

« LES ACHETEURS NE VEULENT PAS M’ENTENDRE »

C’était dans un e-mail me demandant des conseils sur la façon de faire le suivi lorsque le client s’obscurcit. J’espère que vous vous posez tous la même question dans votre tête que je suis sur le point de taper… POURQUOI le client est-il devenu noir ?

Laissons de côté la pandémie et le chaos qu’elle a provoqué avec le travail à distance, les licenciements, les fusions, les maladies, etc. Certains clients peuvent refaire surface ou non. Nous en sommes à 18 mois et maintenant j’espère que vous avez une assez bonne idée de qui est toujours là et qui ne l’est pas.

En vous concentrant sur qui est, sur quoi essayez-vous de communiquer ?

En 2020, l’impression était considérée comme une industrie essentielle, le marketing ne l’était pas. En 2021, le marketing est devenu une bouée de sauvetage essentielle pour aider les entreprises à faire plus d’affaires et, dans certains cas, à maintenir les entreprises ouvertes. Ce marketing essentiel nécessite des dollars essentiels et des données essentielles indiquant les voies de retour sur investissement pour les dépenser.

Considérez cela comme un suivi pour les clients que vous pensez ne pas vouloir entendre de vous…

Bonjour Deborah, j’espère que ce mail (messagerie vocale) vous trouve bien.

Nous avons effectué des recherches approfondies et recueilli des informations sur les programmes de marketing au cours des 6 derniers mois qui ont généré des résultats positifs pour les petites entreprises en attirant et en attirant de nouveaux clients.

Si vous pouvez consacrer 20 minutes, j’aimerais organiser une réunion de planification stratégique pour comprendre vos objectifs financiers pour le premier trimestre de 2022. Je transmettrai les informations à mon équipe et reviendrai avec un plan réalisable sur la façon dont nous pouvons atteindre eux autres ensemble.

Ajustez selon vos besoins. Remplacez les petites entreprises par des secteurs verticaux spécifiques, remplacez l’apport de nouveaux clients par le besoin principal de l’entreprise spécifique que vous contactez. Ce n’est pas un spray et priez, un e-mail convient à tous les exercices. Une communication très ciblée et précise sur ce client (ou prospect) indique que vous avez une connaissance pertinente de ses besoins actuels. Demander la réunion montre qu’il s’agit d’aider, pas de vendre, et la demande de leur contribution favorise l’opportunité d’une collaboration continue.

Je vais donner suite à cela… FAITES-MOI CONFIANCE !

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DeborahCorn-PrintMediaCentrDeborah Corn est l’ambassadrice intergalactique de The Printerverse ™ au Print Media Centr, une acheteuse d’impression ™, conférencière et blogueuse de l’industrie, animatrice de podcasts de The Printerverse, la cultivatrice des professionnels de la production d’impression, le groupe d’impression n ° 1 sur LinkedIn, Girl n ° 1 à GirlsWhoPrint, animatrice de #PrintChat tous les mercredis à 16 h HE sur Twitter, fondatrice de la Journée internationale de l’impression et fondatrice de #ProjectPeacock. Elle est récipiendaire de plusieurs distinctions de l’industrie, dont le 2016 Girls Who Print Prix ​​des filles et siège au conseil d’administration du Magazine Innovation Center de l’Université du Mississippi et au conseil consultatif du Advertising Production Club of NYC.

Deborah a plus de 25 ans d’expérience dans la publicité en tant que productrice d’impression. Elle fournit actuellement une inspiration et des ressources aux professionnels de l’impression et du marketing via PMC et travaille dans les coulisses avec des imprimeurs, des fournisseurs et des organisations du secteur pour les aider à créer des relations significatives avec les clients et à réussir leurs efforts de vente, de médias sociaux et de marketing de contenu.

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