Que faire lorsque la perspective de vente devient sombre
"Que devrions-nous faire si notre prospect cesse de nous parler après avoir livré la citation?"
Ah, la perspective qui "devient sombre."
Aussi connu sous le nom de "fantômes" quelqu'un met fin à une relation en coupant soudainement et inexplicablement toute communication.
La vérité est que les acheteurs potentiels d'imprimés abandonnent à divers endroits du processus de vente. Cependant, quand cela arrive après que la citation soit livrée, cela conduit l'imprimeur à croire que c'est parce que leurs prix sont trop élevés.
D'après mon expérience, le prix est RAREMENT la raison pour laquelle un prospect cesse de vous parler.
Après tout, un prospect qui franchit légitimement les étapes de la vente va demander des éclaircissements ou fera une contre-offre si le prix est l'enjeu.
Le prospect qui cesse d'interagir avec vous, cependant, a probablement abandonné
Voici les trois principales raisons pour lesquelles les perspectives sont calmes sur les imprimeurs:
- Ils ne vous aiment pas.
- Vous les avez confondus.
- Ils n'ont jamais eu l'intention de le faire. affaire avec toi.
Il y a beaucoup de variations:
- Tu leur as donné trop d'options. (Confus)
- Ils ne se sentent pas sûrs de pouvoir continuer. (Confus)
- Ils sont embarrassés par quelque chose. (Confus)
- Vous ne communiquez pas bien, n'écoutez pas, ou insistez pour utiliser vos méthodes de communication préférées plutôt que les leurs. (Vous ne vous aimez pas)
- Vous avez toujours eu des problèmes, peut-être les détails dans la citation d'impression. (Ne t'aime pas)
- Quelqu'un dans ton organisation les a mal pris. (Je ne vous aime pas)
- Ils ont découvert quelque chose de négatif à propos de vous, peut-être d'un autre client, concurrent ou en ligne. (Je ne t'aime pas)
- La perspective d'une expédition d'enquête qui ne finirait jamais avec un bon de commande. (Jamais prévu)
- L'acheteur d'impression a utilisé votre devis pour réduire le prix de leur fournisseur préféré. (Jamais prévu)
- Ils n'ont pas de calendrier précis pour terminer le projet. (Jamais l'intention)
Que pouvez-vous faire si un prospect se tait après la livraison du devis?
- Former les vendeurs d'imprimerie aux techniques de vente modernes du XXIe siècle
- Concevoir un meilleur format et un meilleur processus de livraison des devis d'impression.
- Corriger les lacunes dans votre processus de vente. domaines d'écriture, y compris les courriels, les messages et les textes. Toujours relire avant d'envoyer envoyer
- Qualifier les prospects mieux
- Définir les objectifs et la chronologie du projet
- Demander à un directeur des ventes ou à un propriétaire d'assister à des présentations commerciales.
- Auditer votre réputation en ligne.
- Former tous les employés qui entrent en contact avec les clients et prospects
- Créer une culture d'entreprise où les employés sont fiers et excités de venir travailler.
- Regardez comment le propriétaire et Les top managers voient les prospects et les clients et voient s'ils sont des modélisateurs de comportements négatifs.
Enfin, bien que ce soit inconfortable, DEMANDEZ à votre prospect pourquoi il ne répond pas.
Comme vous le savez, je suis un grand fan de l'utilisation des commentaires du client plutôt que de faire des hypothèses.
Pour demander l'avis d'un prospect qui ne communique pas:
- Envoyer un sondage par email
- Demander à un service tiers de téléphoner
- Demander "Que pouvons-nous faire de mieux?"
- Envoyez une lettre avec une carte postale affranchie demandant de la rétroaction
- Proposez de rencontrer leur équipe d'achat pour clarifier les problèmes qui n'ont pas été résolus à leur satisfaction.
- Présentez-les à un autre représentant de votre organisation.
- Invitez-les à une journée portes ouvertes ou à un événement
- Allez sur LinkedIn pour voir si votre prospect travaille toujours pour l'organisation d'achat.
- Demandez s'il y a quelqu'un d'autre dans votre équipe d'achat qui devrait être inclus la prochaine fois. »
Lorsque vous obtenez des commentaires d'un tel prospect: notez-le, partagez-le avec votre équipe, résolvez le problème et apprenez-en!
Je détaille le processus de requête client dans mon article "Comment construire un processus de vente gagnant s Autour des données client: "
" Si les tests montrent que nous perdons une vente à un moment donné du processus de vente, il est important de localiser cet endroit et d'ajouter des étapes supplémentaires pour que le prospect soit à l'aise.
La nuit est un signal pour améliorer votre processus de vente.
Voir cela comme une opportunité!
P.S. Y a-t-il un moment où un prospect ou un client d'impression a cessé de répondre à vos appels ou e-mails? Laissez un commentaire ci-dessous et dites-moi comment vous l'avez géré. Nous pouvons tous apprendre les uns des autres pour améliorer le processus de vente!
Sandy Hubbard aide les imprimeurs à porter leurs affaires à un niveau supérieur. Elle élabore des programmes personnalisés de croissance d'entreprise qui peuvent être soutenus sur le long terme, avec des outils abordables et votre propre personnel … sans stress! Trouvez @sandyhubbard sur Twitter tous les mercredis à 16 h HE, en assistant l'animateur de #PrintChat Deborah Corn @PrintMediaCentr avec une discussion animée en ligne pour les imprimeurs et ceux qui aiment l'impression.
de Sandy ici.