Quand les ventes d’imprimés sont en baisse, qui est vraiment fautif ?
Lorsque les imprimeries voient leurs ventes chuter, il existe des problèmes organisationnels béants qui peuvent en être la cause profonde. L’imprimerie elle-même peut être en faute, et c’est la principale raison pour laquelle l’équipe de vente a du mal à faire de son mieux.
Nous avons parlé de la façon dont les équipes de vente d’impression peuvent freiner les entreprises. Dans cet article, les rôles sont inversés. Nous allons parler de la façon dont les entreprises peuvent retenir les vendeurs.
IDENTIFICATION DES PROBLÈMES DANS L’IMPRIMERIE
Mes clients en stratégie marketing me sont souvent référés par un fournisseur tel qu’un CPA, un conseiller en fusions et acquisitions, un coach de vente, un consultant en flux de travail ou un formateur agile. Des experts de confiance comme ceux-ci ont une vision intérieure des forces et des faiblesses de l’entreprise du client.
En tant que fournisseur de marketing, j’ai moi aussi besoin de comprendre la profondeur et l’étendue de l’entreprise – tous les problèmes – afin que nous ne mettions pas simplement des pansements sur d’autres problèmes. Oui, nous voulons lancer le programme de vente et de marketing, mais pour améliorer les ventes, peu doivent d’abord créer un environnement où les équipes peuvent réussir et sont motivées pour faire un excellent travail.
Voici des endroits courants où les imprimeurs se gênent en matière de ventes :
Interface client. Votre interface est la façon dont les clients voient, interagissent et expérimentent votre entreprise. Il pourrait s’agir de votre réception automatique d’appels qui place les gens dans le purgatoire «appuyez sur 1 pour les ventes». Il se peut que votre CRM ne permette pas à vos équipes de vente, de marketing et de RSE d’extraire rapidement un nom par numéro de téléphone entrant. Cela pourrait être un manque de données informées par l’IA, comme devoir faire défiler 50 personnes nommées « Mary » pour trouver la bonne au lieu de la personne qui va logiquement vous contacter. Il peut s’agir d’un e-mail sans réponse qui ne permet pas à votre public d’exprimer son intérêt, d’obtenir plus d’informations ou de donner son avis. Il peut s’agir d’un site Web désorganisé ou d’un portail web-to-print obsolète. Ces mauvaises premières impressions peuvent être fatales et vos vendeurs en souffrent.
Fidélisation de la clientèle. Si vous avez du mal à gagner des ventes, mais que vos clients existants partent plus vite que les nouveaux n’arrivent, c’est une perte de temps en tant que stratège marketing. Il faut arrêter l’hémorragie avant de travailler à attirer de nouveaux clients.
Impression de mauvaise qualité. Aie. Et pourtant, c’est un facteur, non? Comment les vendeurs peuvent-ils vendre en toute confiance s’ils doivent surveiller leurs travaux d’impression dans l’atelier ou avertir les clients de ne pas essayer quelque chose de nouveau parce que « vos résultats peuvent varier ». Un programme de contrôle de la qualité n’est pas une situation unique. L’amélioration de la qualité est un processus continu, dirigé par des personnes intègres. Nous mesurons les bonnes choses – de la bonne manière. Nous ne cachons pas les mauvaises données. Nous analysons les chiffres et appliquons les informations dans le contexte. Si vous voulez voir un vendeur se tortiller, demandez-lui s’il a déjà été gêné par un travail qui a été livré à un client. Tu vois ce que je veux dire?
Ne pas écouter les commerciaux sur ce dont ils ont besoin. Vos vendeurs ont un moyen bien développé de gagner des affaires. De bons vendeurs y parviennent. Cependant, je vois souvent des dirigeants d’imprimeries se laisser distraire par les dernières ventes éblouissantes plutôt que de traiter les problèmes existants. Nous devons nous asseoir avec les commerciaux individuels pour comprendre ce dont ils ont besoin à des moments spécifiques de leur processus de vente. Je me souviens avoir rencontré les commerciaux d’une entreprise SaaS. Ils n’avaient pas besoin d’un nouveau truc de vente. Ils avaient besoin d’une sélection d’études de cas courtes et factuelles pour pouvoir répondre avec force aux questions et aux objections. Les vendeurs sont là, en première ligne, pour voir ce qui se passe bien et où il y a des blocages.
De plus, écouter respectueusement vos représentants signifie que vous devez le faire sans les punir pour avoir dit la vérité. S’ils vous font confiance, ils vous diront ce dont ils ont besoin. S’ils ne vous font pas confiance ou ne croient pas en vous, ils ne vous diront que ce que vous voulez entendre, ce qui n’aide personne. Cela m’amène à mon prochain domaine d’échec béant.
Un environnement de travail improductif. Une mauvaise culture d’entreprise affecte tout le monde ! Il peut s’agir de comportements malsains tels que la consommation de drogue au travail (ne prétendez pas que vous ne savez pas ce qui se passe), le favoritisme, les coups dans le dos, les cliques, le traitement silencieux, les départements en guerre et ces âmes méchantes qui rendent la vie horrible pour tout le monde. autre. Les problèmes distrayants et injustes sapent le moral et la productivité. Si vous voulez que vos vendeurs se rendent dans le monde et défendent votre entreprise, vous devez faire attention à la culture de l’entreprise.
Pas convaincu? Consultez des sites comme Glassdoor ou Indeed, où les employés affichent le sale-sale sur leurs entreprises. Lorsque je commence à travailler avec un client, je recherche l’imprimerie ET tous ses principaux concurrents. Je coupe et colle tous ces commentaires dans une base de données. Peu importe le nombre de commentaires, plus de la moitié porteront sur la même chose : comment les entreprises traitent leurs employés. Si vous êtes curieux de voir l’une des bases de données que j’ai créées, connectez-vous avec moi sur LinkedIn ou écrivez-moi. J’ai rendu les commentaires anonymes et les ai triés par catégorie.
Pour que les vendeurs soient suffisamment passionnés pour remporter l’affaire, l’entreprise derrière eux doit valoir la peine de se battre. Vos vendeurs doivent croire dans leur cœur que votre imprimeur n’est pas seulement adapté au projet, mais qu’il est le meilleur avec qui faire affaire. Si ce n’est pas vrai, construisez votre entreprise de l’intérieur – et rendez-la vraie.
PROCHAINES ÉTAPES POUR AMÉLIORER VOTRE ORGANISATION AFIN QUE LES VENTES PEUVENT PROSPÉRER
Si vous êtes motivé pour passer à l’étape suivante dans la résolution des problèmes béants dans votre imprimerie, commencez par créer une atmosphère dans laquelle vos équipes et vos dirigeants se sentent à l’aise de dire la vérité sans crainte de répercussions.
Encourager des commentaires honnêtes peut être difficile pour les imprimeurs. Ce n’est pas un cliché de dire que le changement se produit du haut vers le bas. Il faut de l’honnêteté, de l’intégrité et travailler avec un objectif – pas seulement adorer le tout-puissant dollar. Je conseille actuellement deux entreprises liées à l’impression qui ont peu de temps pour développer et vendre leurs activités. Cela fait une énorme différence qu’ils soient confrontés à leurs problèmes inconfortables, comblant les trous béants, favorisant l’amélioration de la qualité et construisant de l’intérieur.
Lorsque les ventes d’imprimés sont en baisse, nous devons prendre du recul et comprendre ce qui se passe réellement… Lorsque vous vous engagez à créer le type d’entreprise pour laquelle les vendeurs sont fiers de vendre, c’est un véritable progrès.
Lorsque nous nous demandons qui est responsable du ralentissement des ventes, nous devons être courageux et dire : « L’ensemble de l’organisation assume la responsabilité de notre situation actuelle. Et nous avançons tous ensemble – à partir d’aujourd’hui – pour l’améliorer. »
Consultez le post précédent de Sandy ici : https://printmediacentr.com/is-your-print-sales-team-holding-you-back/
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Sandy Hubbard est stratège en marketing et conseillère CMO pour l’industrie de l’imprimerie. Elle aide les entreprises à mettre en place des programmes de marketing réussis et à créer un environnement où les vendeurs peuvent réussir. Sandy produit #PrintChat, un forum mondial hebdomadaire pour l’industrie de l’impression. Elle est chroniqueuse mensuelle et experte de l’industrie pour l’industrie de l’impression – et un Scrum Master certifié, aidant les équipes de marketing et de vente à devenir plus efficaces.