Quand il s'agit de la tarification des projets d'impression – tenez votre position!

Imprimantes, prestataires de services… prêtez-moi vos oreilles. Pendant trop longtemps, vous vous êtes concentré sur le prix plutôt que sur la valeur. Votre besoin de «gagner» le travail a coûté très cher, non seulement à votre entreprise, mais également à l’industrie. La course vers le bas n’est pas celle dans laquelle vous devriez gagner ou participer. Laissez-moi vous raconter une histoire…

À l'époque de mes achats en imprimerie, je travaillais sur un compte global Santé et Beauté, une marque que vous connaissez et que vous pouvez même utiliser pour les produits de shampooing, de revitalisant et de coiffure. J’ai envoyé les spécifications à trois imprimeurs figurant sur la liste des fournisseurs approuvés de la marque afin de produire des graphiques en magasin pour une multitude de salons. Deux des offres sont revenues à une distance raisonnable l'une de l'autre, la troisième était sortie. Mon premier instinct a été que je devais avoir bousillé les spécifications, mais je ne l’ai pas fait. Ils étaient les mêmes que ceux envoyés aux autres. J'ai donc appelé mon représentant à Sandy Alexander pour régler le problème. Ceci est une reconstitution lâche de notre appel en ce qui concerne les mots, pas la substance.

Moi: Bonjour Sandy Sales. J'ai envoyé une demande d'estimation à trois imprimantes et vous êtes hors de portée. Ce qui se passe?

Sandy Sales: Rien n'est en place. C'est le coût du travail.

Moi: Hum, c’est plus d’argent que le prix que j’ai reçu de mes autres offres, et j’aimerais travailler avec vous, mais j’ai besoin que vous vous trouviez dans une fourchette raisonnable des autres pour le justifier. Pouvez-vous travailler avec moi là-dessus?

Sandy Sales: Je suis désolée, mais nous maintenons nos prix et tout ce qui est nécessaire pour produire le travail conformément aux normes que nous avons établies, et vous vous attendez à le faire.

Moi: ok Je suis désolé. Peut-être que vous ne m'avez pas entendu. J'appelle de GIANT BRAND X. Nous dépensons un zillion de dollars en impression chaque année. Je veux travailler avec vous, j'ai besoin de vous pour baisser votre prix.

Sandy Sales: Je suis désolée, ça ne marchera pas cette fois.

Moi: (regardant le téléphone avec la mâchoire baissée) Ummmm… ok. Eh bien, merci de me le faire savoir.

Sandy Alexander a été le premier et le seul imprimeur à ne pas baisser ses prix. Ils n’ont pas suggéré de commutateur de papier ou de substrat, ni de perdre la finition ou les couleurs PMS pour obtenir un prix inférieur. Ils n’ont fait aucune suggestion pour modifier ce que je voulais et comment ils pourraient l’exécuter, de quelque manière que ce soit. Le prix était le prix, à prendre ou à laisser.

Dans le monde de l'achat d'imprimés en entreprise, je devais le quitter. Mais pour les cinq prochaines années, et quatre de ces post-marque X, je me suis efforcé d'être digne d'imprimer avec Sandy Alexander. J'ai finalement eu ma chance dans une autre agence, et oui, le travail en valait la peine.

Je n’achète plus d’imprimés pour les agences et les marques, je ne travaille pas avec Sandy Alexander, ils ne me paient en aucune manière, je ne raconte pas cette histoire pour les promouvoir. Je partage mon expérience personnelle pour illustrer que VOUS possédez le même pouvoir que celui de dire NON!

«Nous pouvons le faire mieux, plus rapidement et à moindre coût» n’est pas un cri de guerre, c’est le début d’une notice nécrologique pour votre entreprise d’impression.

Personne… et je veux dire personne assis dans une marque ou une agence ne veut acheter ou être associé à des impressions bon marché. Ne vous méprenez pas sur le fait que les acheteurs ne se soucient pas du prix parce qu’ils le font. C’est leur travail et il leur incombe de justifier chaque dollar qui sort de la marque et de l’agence. Dans certains cas, les acheteurs passent des audits (comme je l’ai déjà fait) pour prouver que les choix des fournisseurs étaient dans l’intérêt supérieur des clients et des entreprises que nous représentons lorsque des offres plus élevées se voient attribuer le travail. Ce n'est pas amusant. C’est beaucoup plus facile de simplement donner le travail à la soumission la plus basse et d’éviter les interrogatoires, mais il existe des exceptions et en voici quelques-unes à considérer…

• Vous avez quelque chose que personne d'autre n'a.

• Vous avez une multitude d'équipements et je peux vous envoyer plusieurs tâches dans le cadre d'une grande campagne.

• Vous pouvez travailler avec / proposer des substrats que d’autres ne peuvent pas.

• Vous pouvez le faire plus rapidement.

Cela a de la valeur. Tout. Capitalisez sur les éléments qui vous distinguent des prix. Envoyez à chaque agence et marque, à moins de 100 km de votre imprimerie, l'article d'auto-promotion le plus cher que vous avez créé. Montrez toutes les techniques et effets spéciaux, ainsi que le papier et le support avec lesquels vous pouvez travailler. Donnez l’impression que «pas cher» n’est pas votre motivation, mais le fait de gagner des prix.

Environ 1200 clients de marques et d’agences imprimées ont participé au projet Peacock à ce jour. Leur objectif était d'apprendre quelque chose de nouveau et d'essayer quelque chose de nouveau. Et ils sont. Le projet Peacock ouvre la voie à de nouvelles relations et possibilités de collaboration entre les gros acheteurs d’imprimés et les imprimeurs. Il n’ya aucune attente de coût, c’est une table rase.

Prenez une page de Peacock et organisez un événement spectacle, stat! Montrez tout ce qui vous distingue et UNIQUEMENT. Ne discutez pas des coûts, concentrez-vous sur les opportunités. Amenez vos clients et prospects à défendre de nouvelles applications et à utiliser les nouvelles technologies d'impression en leur montrant ce qu'il est possible de faire s'ils travaillent avec vous… et tenez votre position en matière de tarification. Définissez votre valeur et ce que vous apportez à la table en tant que différenciateur. Tout comme Sandy Alexander.

Le projet Peacock s'achève en 2019 à Los Angeles le 12 septembre et à Toronto le 7 novembre. Nous prévoyons des visites à Miami, Philadelphie, Minneapolis, Portland, plusieurs universités en partenariat avec GCEA, Londres et Mexico en 2020, avec un événement spécial Peacock à le Printerverse à la drupa.

En espérant vous voir à Project Peacock et si vous avez votre propre show-and-tell, merci de me le faire savoir… je suis heureux de le partager avec le Printerverse!

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Deborah Corn est l’ambassadrice de l’Intergalactic auprès de la Printerverse ™ du Print Media Center, une acheteuse en imprimerie ™, une conférencière de l’industrie et une blogueuse, une animatrice de podcasts de The Printerverse, le producteur du groupe de production imprimé le plus important sur LinkedIn, Head Girl in Head ( HGIC) chez GirlsWhoPrint, hôte de #PrintChat tous les mercredis à 16h00 HE sur Twitter, fondateur de la Journée internationale de l’impression et fondateur de #ProjectPeacock. Elle est récipiendaire de plusieurs distinctions de l'industrie, y compris 2016 Girls Who Print Girlie Award et siège aux conseils d'administration du Advertising Production Club de New York et du Magazine Innovation Center de l'Université du Mississippi.

Deborah a plus de 25 ans d’expérience dans la publicité en tant que productrice d’imprimés. Elle fournit actuellement des ressources d’impression et des ressources aux professionnels de l’impression et du marketing par l’intermédiaire de PMC, et travaille en coulisse avec les imprimeurs, les fournisseurs et les organisations du secteur pour les aider à créer des relations significatives avec leurs clients et à mener à bien leurs projets de médias sociaux et de marketing de contenu.

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