Les programmes de fidélisation et de récompenses de la clientèle génèrent-ils plus de bénéfices d’impression ?

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Les programmes de fidélisation et de récompenses de la clientèle génèrent-ils plus de bénéfices d’impression ?

Ce blog est la partie 3 d’une série en 3 parties : Maximiser les nouvelles opportunités grâce aux clients actuels. Rattrapez-vous ici : Partie 1 – Votre entreprise d’impression maximise-t-elle la valeur de vos clients ?, Partie 2 – Comment un programme de référence client peut vous aider à vendre plus d’impressions

En tant que consommateurs, la plupart d’entre nous sommes heureux lorsque nous « gagnons » un bonus en achetant des produits auprès d’un fournisseur. Qu’il s’agisse de programmes de fidélisation de miles de fidélisation ou de remise en argent sur les achats par carte de crédit, cela fait du bien d’obtenir quelque chose de plus pour notre achat même si nous savons que le coût du « bonus » est caché dans le prix que nous avons payé.

Mais un tel programme de fidélité fonctionne-t-il pour les ventes d’imprimés B2C ou B2B ?

Sûr. Les incitations motivationnelles, le renforcement positif et la gamification sont de puissants moteurs psychologiques du comportement humain.

Offrir aux clients quelque chose de valeur en échange de leurs actions spécifiques peut renforcer l’engagement, la fidélité et la valeur. Cet objectif doit être l’un des piliers de la stratégie marketing de votre entreprise. Avec de tels programmes de récompenses, les bénéfices supplémentaires proviennent de :

• Fréquence d’ordre supérieur

• Valeur de commande plus élevée (achats en volume, ventes incitatives et ventes croisées)

• Augmentation de la rétention/fidélité

Les programmes de fidélité et de récompense peuvent augmenter la fidélisation de la clientèle de 5 %, ce qui peut augmenter les bénéfices de 25 % ou plus. Ces programmes ouvrent des opportunités de vente croisée et de vente incitative, ce qui non seulement augmente la valeur des commandes, mais peut également créer de nouvelles fidélités pour plusieurs produits ou de nouvelles applications. Une plus grande promotion de la marque par les clients est également un avantage. Les renvois et les références résultent également du fait que les clients récompensés se sentent bien et peuvent être plus susceptibles de partager leur expérience avec un ami ou un collègue.

Les données de recherche montrent que 84 % des acheteurs déclarent qu’ils sont plus susceptibles de rester avec un fournisseur qui propose un programme de fidélité. Les deux tiers déclarent que la possibilité de gagner des récompenses modifie leur comportement en matière de dépenses. Et 56 % se disent prêts à dépenser plus avec un fournisseur même s’il existe des options moins chères.

Les programmes de fidélité/récompenses de la clientèle aident également en créant une communauté de marque pour que les clients ressentent un sentiment d’appartenance. En prime, les clients peuvent être motivés à fournir des informations de contact et des données pertinentes pour les futures communications marketing.

Aucun propriétaire d’entreprise n’a jamais prétendu qu’il en coûte moins cher de vendre aux clients actuels que d’en acquérir de nouveaux. Les clients actuels connaissent déjà et apprécient votre offre. Ainsi, avec de plus grandes incitations et une plus grande reconnaissance, ils peuvent dépenser plus avec vous.

Si vous n’avez pas de programme de fidélisation de la clientèle, autant commencer dès maintenant.

Vous pouvez envisager plusieurs types de programmes, allant des plus basiques à ceux entièrement intégrés à vos systèmes CRM ou POS.

Si votre imprimerie sert des consommateurs individuels, envisagez un programme de fidélité basé sur des points dans lequel les points peuvent être échangés contre des cadeaux, des avantages ou des cadeaux. Les clients gagnent des points grâce à leurs achats, mais aussi en partageant une publication sur les réseaux sociaux, en laissant des avis sur Google ou tout simplement en célébrant un anniversaire. Il y a un certain moteur comportemental qui vient de la gamification et les points de récompense peuvent fonctionner là où il y a un certain niveau de fréquence de vos acheteurs.

L’un des avantages des programmes basés sur des points est qu’il y a un faible risque et une faible barrière à l’entrée. Ils sont assez simples à mettre en œuvre, à suivre et à gérer. Ils sont également parfaits pour commencer à collecter des données basées sur les autorisations sur vos clients. Un inconvénient est qu’il n’y a peut-être pas assez de valeur pour attirer des clients de premier plan et il n’y a pas de gratification instantanée que certains consommateurs exigent. De plus, les avantages purement transactionnels ne créent pas une véritable fidélité.

Une meilleure option pour votre entreprise d’impression peut être un programme de fidélité à plusieurs niveaux dans lequel les clients bénéficient de différents avantages en fonction de leur volume d’achats et de leur engagement. Les clients qui gagnent dans les niveaux supérieurs obtiennent de plus grandes récompenses. Le principal avantage de cette approche est qu’elle récompense vos clients à plus forte valeur avec de meilleures expériences que les programmes traditionnels. Il encourage les achats supplémentaires car les membres souhaitent obtenir un statut plus exclusif. Vous pouvez personnaliser les niveaux comme vous le souhaitez.

Enfin, une fidélité premium (payante) peut également être intéressante, en particulier pour les clients d’impression B2B. Avec cette stratégie, les clients obtiennent des avantages immédiats et continus moyennant des frais de participation. Pensez à Amazon Prime.

Les recherches montrent que les consommateurs sont 62 % plus susceptibles de dépenser plus pour une marque après avoir rejoint un programme de fidélité payant. Soixante pour cent des acheteurs affirment que les remises instantanées sont un avantage qui les motive à rejoindre des programmes de fidélité premium. Environ 51 % des détaillants proposant des programmes de fidélité haut de gamme considèrent que les membres du programme ont au moins quatre fois plus de valeur que les non-membres.

Dans l’ensemble, les programmes de fidélisation peuvent présenter un risque relativement faible et un avantage significatif pour capturer la part de portefeuille des clients et la fidélisation à long terme. Avec une conception personnalisée, vous pouvez mettre en œuvre un programme d’achat d’impression B2B ou B2C qui peut générer plus de valeur et de profit.

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David Murphy Nvent Marketing auteur à Print Media CentrDavid Murphy est le fondateur et PDG de Nvent Marketing, une agence de marketing spécialisée dans le marketing numérique pour l’industrie de l’impression. David a plus de 30 ans d’expérience dans l’industrie de la production d’impression graphique et de documents. Il a été membre du conseil d’administration et conseiller d’organisations et d’associations d’impression, notamment Sustainable Green Printing Partnership (SGP), Print Industries of America (PIA), Association for Print Technologies (APTECH) et Electronic Document Scholarship Foundation (EDSF). David a également reçu le prix Idealliance Soderstrom Society pour le leadership de l’industrie de l’impression. David peut être contacté à ​dm@nventmarketing.com​.

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