Les cinq archétypes Zoom obtiennent un diagnostic de vente

Le mois dernier, j'ai présenté les 5 personnes que vous rencontrez lors d'un appel Zoom. Je me rends compte que j'ai raté certaines catégories importantes, mais je n'avais que beaucoup de temps et d'énergie, comme c'est la norme de nos jours.

J'ai été directeur des ventes et coach de vente pendant la majeure partie des deux dernières décennies, donc à bien des égards, j'ai l'impression d'avoir tout vu en ce qui concerne la performance des ventes.

Revenons donc à nos joueurs, et si vous avez besoin d'un rappel sur qui est qui, vous pouvez lire le post original ici

Sheila: réticence à appeler

Le mois dernier, nous avons appris que vous êtes un peu une luddite de la technologie, Sheila, mais vous venez et avez trouvé un moyen de centrer votre visage sur votre écran de zoom et avez montré la plupart des réunions de zoom internes que vous avez eues. En ce qui concerne vos clients, vous êtes la reine du face à face. Vous avez bâti votre carrière sur le développement de relations personnelles et étroites avec vos clients, et cela vous a bien servi, vous et votre entreprise, pendant des décennies. Pour une raison quelconque, vous avez développé une peur profondément ancrée d'essayer de créer de nouvelles affaires. Pendant longtemps, cela n'a pas été un problème parce que vous disposiez d'un livre des affaires si solide. Mais ici, nous sommes assis aujourd'hui, et vos chiffres sont en baisse constante depuis 8 ans et il y a eu peu ou pas de remblayage à l'exception de quelques renvois ou pistes entrantes que vous avez reçues lors de la rotation.

Jim: Anti-changement

Le changement est difficile. Nous comprenons, Jim. Vous avez aimé les choses telles qu'elles étaient dans le passé (traduction – tout ce qui était antérieur à 2001). Vous avez emmené des clients jouer au golf. Il y avait de longs déjeuners et dîners et les commandes arrivaient de personnes que vous compreniez; des gens qui étaient à peu près comme vous. Les commissions étaient super. Vous avez acheté une maison, vous avez mis vos enfants à l'école. Et maintenant? On vous demande de participer aux médias sociaux. Vous devez parler à des gens de plusieurs décennies plus jeunes que vous qui semblent en savoir autant, sinon plus, que vous sur VOTRE PROPRE ÉQUIPEMENT. Comment cela se produit-il? Ou pire encore? Ils ne se soucient pas de l'équipement. Ils veulent parler de la stratégie marketing et des taux de levée et de réponse et de la coordination de l'impression avec une campagne cross-média. QUELLE? Vous vous sentez perdu, vous ne vous sentez pas si intelligent. Vous avez l'impression que le tapis a été retiré de sous vous. Pas juste.

Sara: le spray et la prière

Vous en savez tellement Sara. Vous avez fait tellement attention pendant l'entraînement. Vous lisez des blogs; vous parlez aux vendeurs. Vous avez d'énormes collections d'échantillons de papier et des liens vers des articles. Vous pouvez nommer les vitesses et les avances de chaque pièce d'équipement dans votre atelier. Les RSE viennent à VOUS lorsqu'ils ont besoin de répondre à une question de délai d'exécution si le directeur de l'usine est occupé. Quand quelqu'un vient pour une visite d'usine, vous ressemblez à un docent dans un musée tirant des faits et des chiffres et un certain temps, désolé Sara, les informations les plus aléatoires. C'est tellement génial que vous sachiez tout ça, Sara, et personne ne dit que vous ne devriez pas. Mais le problème entre en jeu lorsque vous commencez à tirer ces informations sur un client ou un prospect au lieu d'écouter.

Matt: le sur-empathiseur

Tu es une personne si attentionnée, Matt. Tous vos amis vous décrivent comme le genre de personne qui leur donnerait la chemise sur le dos. Vous êtes un palpeur. Et c'est un bon trait à avoir. Sauf quand ce n'est pas le cas. Parfois, vous étendez vos sentiments d'empathie à vos clients et prospects d'une manière qui ne vous aide pas à déplacer l'aiguille de vente. Parfois, vous avez peur de déranger quelqu'un avec votre «argumentaire de vente», au lieu de considérer votre engagement comme quelque chose de précieux dont il a besoin pour mieux faire son travail et atteindre ses objectifs.

Diane: la super star complaisante

Vous êtes au top, Diane, et vous l'êtes depuis longtemps. Vous travaillez dans l'entreprise depuis plus longtemps que quiconque. Vous avez évolué d'une réceptionniste à temps partiel au service client en passant par les ventes externes. Vos clients vous aiment. Vos collègues vous aiment. Vous êtes difficile à critiquer. Il n'y a vraiment rien de mal. Mais je déteste ressembler à un professeur de sciences du collège, mais êtes-vous vraiment à la hauteur de votre plein potentiel, Diane? Pouvez-vous apprendre davantage? Pourriez-vous amener votre carrière dans la vente à un tout autre niveau avec un peu d'effort et d'étirement? Et tu le veux même? Mais une question encore plus importante se profile ici: combien votre complaisance coûte-t-elle à l'entreprise en termes d'occasions manquées?

Les voici donc; 5 Archétypes de vente et quels pourraient être leurs principaux problèmes. Vous voyez-vous dans l'un d'eux? Ou peut-être même un peu plus d'un?

La bonne nouvelle est que j'ai non seulement la capacité de diagnostiquer vos problèmes, mais j'ai également des remèdes possibles…

Mais je manque de temps et d’espace, vous devrez donc revenir le mois prochain pour obtenir le traitement de ces problèmes. Si vous voulez en parler avant le prochain numéro de News from the Printerverse drops, vous savez où me trouver.

Voir d'autres publications de Kelly

En tant que coach et consultante en vente et marketing chez Success In Print, et Girl # 2 chez #GirlsWhoPrint, Kelly Mallozzi plaide pour que les entreprises d'arts graphiques continuent de se battre pour que l'imprimé reste pertinent. Elle peut être irrévérencieuse, mais ce qui lui manque en convention, elle le compense en smart-assery.

Kelly est une co-animatrice régulière du podcast #GirlsWhoPrint avec Deborah Corn. Elle est également le mentor de plusieurs futures stars de la vente et elle se connecte à elles via le réseau de mentorat pour femmes. Découvrez son livre, co-écrit par Bill Farquharson: Who’s Making Money at Digital / Inkjet Printing… and How. Kelly a également invité occasionnellement des blogs à Printing Impressions et vous pouvez voir ses derniers articles ici.

Connectez-vous avec Kelly: Twitter @SuccessInPrint et sur LinkedIn où elle poste régulièrement et est même souvent intéressante.

Articles Similaires