Est-ce que tous vos employés connaissent l’ascenseur de votre entreprise d’impression ?

Non. La réponse est non, ils ne le font pas. Certains de vos employés ne sont pas en contact direct avec les clients, il n’est donc PEUT-ÊTRE pas nécessaire pour eux d’apprendre l’argumentaire de votre entreprise. Ou PEUT-ÊTRE si.

Qu’en est-il de vos employés en contact direct avec les clients ? Votre personnel de vente, de service à la clientèle et de marketing ? Est-ce qu’ils livrent tous à peu près le même pitch ou racontent-ils tous l’histoire d’une manière différente ?

Tout d’abord, un rappel important sur le but et la structure du pitch d’ascenseur. Bien sûr, nous connaissons tous la définition de base : une courte déclaration d’introduction que vous donnez à un étranger, qui prend le même temps à présenter qu’un trajet en ascenseur. J’ai compris.

Si c’était aussi basique et non raffiné, alors certains de vos employés pourraient dire quelque chose comme « Nous sommes XYZ Print. Nous fournissons des impressions à XYZ-ville depuis XX ans. Nous pouvons imprimer tout ce dont vous avez besoin.

Cet exemple n’est pas terrible. C’est concis, sinon convaincant. L’alternative à ce pitch pourrait être quelque chose de beaucoup plus long, beaucoup plus ambigu et beaucoup moins susceptible d’amener un prospect à dire : « Dis m’en plus ! »

Mettons-nous donc d’accord sur ce qu’est un pitch d’ascenseur et à quoi cela devrait ressembler :

Un argumentaire d’ascenseur est une déclaration verbale concise qui énonce clairement comment votre entreprise aide vos clients ciblés à résoudre les problèmes.

La déclaration doit être :

• Clair – (Très facile à dire et à comprendre.)
• Concis – (Moins de 70 mots, qui peuvent être prononcés en 30 secondes ou moins.)
• Convainquant – (Inspirant, intéressant, intriguant.)
• Axé sur le bénéfice client – ​​(Comment aidez-vous les clients ?)

D’après mon expérience, il est préférable d’écrire le pitch, de l’essayer à voix haute, de le modifier, de le réécrire et de l’essayer à nouveau jusqu’à ce que vous ayez raison. Ensuite, pratiquez-le et apprenez-le. Cela peut ne pas être le même à chaque fois parce que nous ne sommes pas des robots. Mais cela devrait sembler à peu près similaire et toucher les points clés à chaque fois.

Pour vous aider dans ce processus d’écriture, essayez d’appliquer les attributs de votre entreprise à ce modèle :

• À [OUR COMPANY], nous fournissons [PRODUCT] pour [TARGET CUSTOMERS] qui leur permet de [OUR VALUE PROPOSITION].
• Nous avons [EXPERIENCE], et contrairement [COMPETITOR], nous [DIFFERENCES].
• Terminez par un appel à l’action ou une QUESTION.

Voici une réponse d’un imprimeur de publipostage axé sur la durabilité :

• Chez XYZ Printing, nous fournissons des solutions d’impression et de marketing direct durables au marché XYZ, permettant à nos clients de promouvoir leurs marques et d’attirer de nouveaux clients grâce à des communications efficaces et ciblées.
• Nos pratiques écoresponsables réduisent notre empreinte écologique. Contrairement à nos concurrents, nous respectons les normes rigoureuses de la certification Sustainable Green Partnership.
• Quels types de supports d’impression respectueux de l’environnement votre entreprise utilise-t-elle ?

À mon avis, c’est clair, concis, convaincant et axé sur les avantages pour le client. Il compte 61 mots et peut être prononcé verbalement en moins de 30 secondes. Si vous n’aimez pas cette formulation, changez-la, mais essayez de répondre aux critères 4C en utilisant votre propre style.

Si tous vos employés en contact avec les clients font cet exercice et utilisent à peu près le même argumentaire, vous devriez commencer à voir une certaine cohérence dans la façon dont ils présentent la proposition de valeur de votre entreprise à des étrangers et comment ils les engagent dans une nouvelle discussion. Je recommande d’en faire un exercice de groupe lors d’une réunion de formation du personnel. Au fil du temps, ils devraient apprendre les uns des autres sur la façon de l’améliorer pour de meilleurs résultats.

Qu’en est-il des employés qui ne sont pas en contact avec les clients ? Devraient-ils aussi l’apprendre ?

A mon avis, oui. Chacun d’eux s’engage avec des amis, la famille et des étrangers pendant leurs heures de non-travail. On peut demander à ces employés : « Où travaillez-vous, que faites-vous, comment l’aimez-vous ? » S’ils peuvent présenter une déclaration claire et convaincante similaire à celle ci-dessus, ils pourraient être en mesure de recruter eux-mêmes un nouveau responsable commercial. Pourquoi pas?

Si le pitch des membres de votre équipe ne ressemble pas à l’exemple ci-dessus, que disent-ils aux clients potentiels ?

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David Murphy est le fondateur et PDG de Nvent Marketing, une agence de marketing spécialisée dans le marketing numérique pour l’industrie de l’impression. David a plus de 30 ans d’expérience dans l’industrie de la production graphique et de l’impression de documents. Il a été membre du conseil d’administration et conseiller d’organisations et d’associations d’impression, notamment Sustainable Green Printing Partnership (SGP), Print Industries of America (PIA), Association for Print Technologies (APTECH) et Electronic Document Scholarship Foundation (EDSF). David a également reçu le prix Idealliance Soderstrom Society pour le leadership dans l’industrie de l’impression.

David peut être contacté à ​dm@nventmarketing.com​.