Connaître, aimer la confiance : canaliser les suspects vers les ventes

La plupart des gens qui sont dans la vente depuis quelques années seulement ont entendu parler de The SALES FUNNEL.

Vous avez peut-être rencontré pour la première fois un entonnoir de vente la première fois que vous avez découvert un CRM comme Salesforce, où le gestionnaire d’opportunités vous a aidé à voir l’ampleur de votre pipeline et vous a aidé à élaborer une stratégie sur le nombre d’opportunités que vous deviez ajouter pour atteindre et dépasser vos objectifs.

Mais qu’est-ce qu’un entonnoir de vente de toute façon ?

Un entonnoir de vente est le terme marketing qui désigne le parcours d’un client potentiel avant d’acheter. Un entonnoir de vente comporte plusieurs étapes, généralement appelées haut, milieu et bas de l’entonnoir, bien que ces étapes puissent varier en fonction du modèle de vente d’une entreprise. (« Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ? Étapes et comment en créer un | Keap »)

Est-ce que quelqu’un vous a déjà expliqué ce que tout cela signifie en termes de votre rôle dans ce voyage ?

Personne ne l’a fait pour moi. Pas en près de 30 ans dans les ventes.

Et puis j’ai entendu ces trois mots.

Savoir

Comme

Confiance

Et j’ai eu un de ces moments d’ampoule.

Aujourd’hui, nous allons faire ce voyage ensemble, pour mieux comprendre ce que nous demandons à nos prospects de vivre, de penser et de décider avec nous sur le chemin, un jour, avec un travail acharné et un peu de chance, devenir des clients des nôtres.

Disons que vous vous asseyez demain pour faire des recherches et ajouter de nouvelles perspectives à votre pipeline. Vous identifiez 5 nouvelles institutions financières qui, vous êtes presque sûr, feraient d’excellents clients pour vous en fonction de ce que vous pouvez leur offrir et de la façon dont vous avez aidé des banques ou des coopératives de crédit dans le passé.

Votre objectif est de transformer un maximum de ces suspects en clients le plus rapidement possible. Il y a 3 choses qui doivent être activées dans l’expérience de l’acheteur pour faire le saut et accepter de travailler avec vous.

SAVOIR. Le prospect doit pouvoir entendre votre nom, connaître votre entreprise ou avoir le sentiment de savoir qui vous êtes, à la fois individuellement et en tant qu’entreprise. On peut soutenir que c’est le travail du marketing, des médias sociaux, de votre site Web, de vous et de votre processus de vente. Dans un monde parfait, tous ces éléments travailleraient ensemble pour créer une prise de conscience et rendre votre travail tellement plus facile.

Mais en l’absence d’un service marketing et d’un site Web génial, le reste dépend de vous. Vous engager régulièrement avec votre communauté sur les réseaux sociaux et développer constamment cette communauté est sous votre contrôle. Il tente de converser avec le prospect à travers et à travers tous les canaux à votre disposition. Si vous êtes le secret le mieux gardé de votre région, votre travail consiste à y remédier. Avec des appels. Et des e-mails, des visites et des envois via le bon vieux USPS.

COMME. Une fois qu’ils savent qui vous êtes, ce que vous faites et comment vous pouvez les aider, il est temps d’activer le charme. Maintenant, ils doivent AIMER vous et votre entreprise. Comment réalisez-vous cette magie ? Grâce à votre blog. Et d’autres contenus que vous publiez. Et votre newsletter. Et en parlant à votre représentant du service client lorsqu’il a une question. Les témoignages de clients, les études de cas et les histoires connexes spécifiques à la façon dont vous avez aidé d’autres entreprises à résoudre leurs problèmes amènent tous une personne sur la route de LIKESVILLE.

CONFIANCE. Enfin, ils doivent se sentir suffisamment confiants et solides pour que vous puissiez faire ce que vous avez dit que vous pouvez faire. Car n’oubliez pas, vous faire confiance demande de la foi, et cela représente un travail de leur part. Apprendre à vous connaître, votre équipe et comment vous faites les choses peut être une expérience inédite et effrayante. Vous pouvez proposer une démo, un échantillon ou l’accès à d’autres personnes disposées à vous donner une référence. Toutes ces choses renforcent la confiance et permettent à quelqu’un de vous dire plus facilement OUI.

Un entonnoir de vente est un outil crucial pour vous aider à vous assurer que vous avez suffisamment d’opportunités dans votre pipeline pour atteindre et dépasser vos objectifs. Comprendre le parcours KNOW LIKE TRUST qu’un client potentiel poursuit AVANT de devenir votre client devrait vous aider, vous et votre équipe, à vous assurer que toutes vos bases sont couvertes et que vous prenez cette décision aussi facilement que possible pour quelqu’un.

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En tant que coach en vente et marketing et consultante chez Success In Print et Girl #2 chez #GirlsWhoPrint, Kelly Mallozzi milite pour que les entreprises d’arts graphiques continuent de se battre pour que l’impression reste pertinente. Elle est peut-être irrévérencieuse, mais ce qui lui manque en matière de convention, elle le compense par une affirmation intelligente.

Kelly est une co-animatrice régulière du podcast #GirlsWhoPrint avec Deborah Corn. Elle est également le mentor de plusieurs futures stars de la vente. Découvrez son livre, co-écrit par Bill Farquharson : Qui gagne de l’argent avec l’impression numérique/jet d’encre… et comment. Kelly est également invitée occasionnellement à des blogs sur Printing Impressions et vous pouvez voir ses articles les plus récents ici.

Connectez-vous avec Kelly : Twitter @SuccessInPrint et sur LinkedIn où elle poste régulièrement et est même souvent intéressante.

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