Comment vendre avec succès des imprimés au secteur immobilier

Peu importe ce qui se passe dans l’économie, il y a de l’argent à faire pour les imprimeurs qui peuvent entrer dans la porte avec des courtiers immobiliers.

Pour vendre profondément et de manière rentable, vous devez développer des relations et gagner un siège à la table de planification de projet. Vous voudrez travailler avec les courtiers et les principaux gestionnaires qui contrôlent le budget.

J’ai mis en place une lecture pour la vente à l’industrie immobilière. Vous pouvez prendre ces sections et créer des réunions de vente autour d’elles.

INTRODUCTION: faits à méditer

FAIT 1. La plupart des sociétés immobilières ont des budgets annuels d’impression et de marketing, contrairement à de nombreuses industries auxquelles nous vendons. C’est super!

FAIT 2. Les professionnels de l’immobilier achètent des services d’impression et de marketing même lorsque l’économie est instable. Ils l’ont compris!

FAIT 3. À l’inverse, ils achètent également du marketing et de l’impression lorsque les affaires vont bien. Ils investissent même quand «ils ne devraient pas avoir à le faire».

FAIT 4. Bien que les professionnels de l’immobilier soient plus occupés au printemps et en été, ils achètent des services d’impression et de marketing toute l’année.

FAIT 5. Les vendeurs d’imprimés superposent souvent nos propres «faits» aux habitudes d’achat des clients. Nous avons tendance à décider si nous devons les approcher ou non. Laissez-les décider!

FAIT 6. C’est toujours un bon moment pour vendre des imprimés dans le secteur immobilier.

CHAPITRE 1: Les bases

• Les courtiers sont ceux qui ont le pouvoir d’achat. Le courtier est à la tête de l’agence ou du centre de profit au sein d’une plus grande organisation immobilière. Parfois, le courtier est à la tête de sa propre entreprise.

• Les courtiers ont le dernier mot. Si vous voulez gagner beaucoup d’argent, ne vous concentrez pas sur les agents car ils ne dépensent généralement pas beaucoup.

• Les courtiers organisent rarement leurs propres journées portes ouvertes ou assistent à des événements immobiliers génériques. Vous les trouverez lors d’événements avec des gens d’affaires.

CHAPITRE 2: Les vérités cachées

• De nombreux courtiers proposent à leurs agents des packages de marketing et d’impression de marque via un tableau de bord en ligne ou un portail Web-to-Print. Ces programmes sont généralement gérés par des services spécialisés dans le secteur immobilier. Le courtier paie un abonnement par siège pour le service, un coût qui peut être répercuté sur l’agent.

• Les agents peuvent commander des cartes de visite, des brochures, des affiches, des dépliants, la gestion des données, des bulletins électroniques et littéralement tous les types d’articles imprimés ou de marketing couramment associés aux agents immobiliers.

• Le portail aide le courtier à contrôler l’apparence et le message de sa marque, qui est sa propriété intellectuelle. Les courtiers veulent que tout soit étroitement contrôlé afin que les agents ne puissent pas personnaliser leurs propres éléments de marketing et saper la valeur de la marque. Si vous vendez des imprimés en ligne, vous connaissez ces portails Web-to-print modélisés à la marque de l’acheteur d’imprimés.

• Les courtiers savent que de nombreux agents d’entrée de gamme vont se laver, tandis que les agents de carrière peuvent acheter eux-mêmes des imprimés, de sorte qu’ils investissent rarement dans le Web-to-Print en dehors des frais d’abonnement.

• Si vous voulez gagner le travail d’impression pour leur tableau de bord de marque ou leur portail Web-to-Print, vos marges seront probablement réduites. Vous vous surprendrez à prier pour que les agents démissionnent afin que vous puissiez imprimer un tout nouveau lot d’articles pour la prochaine recrue. Attendez-vous à de courtes courses, des virages rapides et beaucoup de prise en main (je recommande les chatbots et les didacticiels en ligne).

• Bien qu’il soit difficile de percer dans l’impression quotidienne – et qu’il ne s’agisse probablement pas d’un travail à forte marge -, il existe des possibilités pour d’autres impressions de grande valeur et à fort coût.

CHAPITRE 3: La Nuance

• Les courtiers sont compétitifs par rapport aux autres courtiers. Ils seront intéressés si vous avez un nouveau produit ou service d’impression qui pourrait épater leurs concurrents. Même si cela ne génère pas un retour sur investissement énorme, ils voudront d’abord le savoir. J’ai vendu de l’animation, des forfaits de déménagement haut de gamme, des e-mails à imprimer, des ebooks et d’autres produits de grande valeur de cette façon.

• Les courtiers investiront dans leur marque personnelle. Développez un programme juste pour eux, adaptez-le aux valeurs fondamentales de leur marque et aidez-les à faire bonne impression dans leur monde.

• Les courtiers sont stratégiques. Aidez-les à faire un bond en avant significatif sur leur marché ou à tirer davantage parti d’un canal marketing existant.

• La plupart des courtiers ont construit leur entreprise en utilisant l’impression. De la publicité imprimée aux dépliants en passant par le publipostage et les cartes postales, ils connaissent les travaux imprimés. Pour attirer l’attention, commencez par un échantillon d’impression fascinant et sauvegardez-le avec une étude de cas solide avec le type de statistiques qui leur tient à cœur.

• La vente aux courtiers n’est pas une visite de vente directe. Il s’agit d’une vente haut de gamme qui demande préparation et créativité.

CHAPITRE 4: Ce que vous devriez dire

Votre message aux courtiers ne doit pas vous distraire. En termes clairs et convaincants, expliquez que:

• Vos solutions d’impression TOURNENT LES TÊTES.

• Vous avez fait vos recherches et vous avez des IDÉES SPÉCIFIQUES juste pour eux.

• Vous RESPECTEREZ LEUR TEMPS.

• Vous ÉLEVEZ LEUR MARQUE.

• Vous les RENDREZ BONNES dans le monde des affaires.

CHAPITRE 5: Ce qu’il ne faut PAS dire

Ne dites pas aux courtiers puissants que….

• Votre solution leur facilite la vie. Les meilleurs experts de l’immobilier prospèrent dans les situations difficiles. Si c’est facile, ça ne vaut pas la peine de le faire.

• Votre solution leur fera économiser de l’argent. Voir ci-dessus: Ils dépensent de l’argent pour gagner de l’argent.

• Vous êtes de haute qualité, sans erreur, à l’heure, yadda yadda yadda. Cela ne devrait pas être dit car ils ne perdront littéralement pas une seconde avec vous si vous n’êtes pas le meilleur.

À propos de ce dernier point. Si vos informations d’identification en ligne ne sont pas impeccables, si vos médias sociaux sont bâclés ou si vous avez des critiques négatives qui peuvent être corroborées, ils annuleront leur rendez-vous avec vous. Sérieusement, ils diront oui à une réunion puis vous annuleront, juste comme ça (claquements).

CHAPITRE 6: Comment obtenir une place à la table

• Les courtiers sont tous liés à la chaîne de commandement. Ils préfèrent travailler avec seulement quelques personnes FIABLES.

• Au début, vous pouvez travailler avec les agents de marketing du courtier qui, soit dit en passant, protègent leurs propres fiefs personnels.

• Servir avant de vendre. Soyez un joueur d’équipe. Lorsque vous êtes invité à faire des affaires, commencez petit, livrez parfaitement et donnez aux autres une belle apparence. Prouvez-vous.

• Une fois que vous gagnez une place régulière à la table, vous pouvez commencer à développer des projets gagnant-gagnant qui répondent aux objectifs de tous les membres de l’équipe – tout en étant rentables pour vous.

• Vous avez besoin d’une relation avec le courtier pour être invité à la table.

Une relation personnelle? Wo-ho, pas si facile, dites-vous! Oui, c’est la méthode en petits caractères ici au chapitre 6. Comment bâtissez-vous une relation personnelle avec une personne intelligente, performante, tactique et bien connectée? Continuer à lire!

CHAPITRE 7: Établissement d’une connexion

• Soyez actif là où ils sont actifs.

• Donnez en retour. Pensez toujours aux moyens de servir votre communauté, car les courtiers ont tendance à être soucieux de la communauté. Servir là où ils servent.

• Être connu. Développez vos réseaux personnels et professionnels. Attrapez les orteils là où vous le pouvez, puis étendez votre influence. Soyez influent là où ils sont influents.

• Vise haut. Être un modèle. Faites ce que vous dites que vous allez faire. Adoptez un état d’esprit gagnant. Trouvez des domaines dans votre vie où vous pouvez exceller et faites-le de manière cohérente. L’excellence est un muscle qui a besoin d’exercice régulier. Excel dans la façon dont ils excellent.

• Développer une marque qui attire les gens qui réussissent. Améliorez votre site Web. Traitez de manière professionnelle les avis négatifs en ligne et remerciez les gens pour les avis positifs. Concevoir et rédiger de meilleurs supports marketing. Écrivez ce que vous faites avec clarté et persuasion. Soyez autoritaire dans la manière dont ils font autorité.

• Sur les réseaux sociaux, soyez intéressant et professionnel. Connectez-vous aux personnes avec lesquelles ils sont connectés. Ayez des conversations. Surveillez vos chaînes pour ne laisser personne en suspens. Répondez rapidement aux demandes de connexion. Répondez si quelqu’un vous commente ou vous tague. Soyez courtois et inclusif. Avoir un réseau suffisamment grand pour qu’ils sachent que vous êtes un joueur sérieux. Soyez social là où ils sont sociaux.

• Vendez mieux. Les anciens principes de recherche, de vente et de fermeture ont toujours un sens, mais les méthodologies ont changé parce que les acheteurs d’imprimés d’aujourd’hui ont changé. Si vous souhaitez fermer davantage d’entreprise, investissez dans la formation à la vente dispensée par des experts modernes qui ont en fait dû vendre des imprimés et commercialiser de manière stratégique dans notre environnement actuel. Les agents immobiliers savent comment vendre dans le monde d’aujourd’hui. Vendez bien car ils se vendent bien.

Voilà. Je vous ai donné un guide sur la façon de vendre des imprimés au marché immobilier. Maintenant, prenez ce programme et exécutez-le!

Les informations contenues dans ces 7 chapitres m’ont permis de vendre avec succès aux meilleurs courtiers du marché immobilier depuis un quart de siècle. Je sais que tu peux le faire aussi!

En savoir plus sur Sandy ici.

Auteur Sandy Hubbard ? Le stratège marketing pour l’industrie de l’imprimerie consulte les propriétaires d’entreprises d’impression et de médias de toutes tailles – renforçant ainsi la visibilité et augmentant les ventes à l’aide de techniques solides et d’un système éprouvé.

Elle est auteur et contributrice à Print Media Centr depuis 2011. Connectez-vous avec Sandy sur LinkedIn et retrouvez-la sur Twitter à @sandyhubbard tous les mercredis à 16 h HE, animant ou coanimant #PrintChat avec Deborah Corn de @PrintMediaCentr. Joignez-vous à l’amusement au chat le plus populaire des médias sociaux pour l’industrie mondiale de l’impression!

COMMENT VENDRE À L’INDUSTRIE IMMOBILIÈRE [PLAYBOOK] PAR SANDY HUBBARD copyright 2021.