Avez-vous ce qu’il faut pour développer votre entreprise d’impression ?

Mon imprimeur m’a appelé pour me demander d’aider Ed, un client en difficulté financière et avec plus de 120 jours de retard de paiement.

« Ed est un gars formidable », a déclaré l’imprimeur. « C’est un long chemin à parcourir, mais s’il y a un espoir de redresser son entreprise, nous pensons que vous êtes celui qui peut l’aider ».

L’imprimeur a dit qu’Ed était disposé à me rencontrer chez lui.

J’ai conduit à la campagne, sur une route de gravier, sur la voie ferrée et dans une longue allée où des chiens aboyaient et sautaient sur ma voiture. « Ils sont sympathiques ! a crié Ed alors que je penchais ma voiture sous des arbres.

« Viens à l’intérieur pour de la limonade », a-t-il dit, et il a retenu les chiens pendant que je sortais de ma voiture.

Ed avait un bungalow bien rangé avec une porte moustiquaire qui avait un ressort si serré qu’il essayait de se fermer sur moi alors que je le suivais à l’intérieur.

Il fit un geste vers le canapé à carreaux et je m’assis. Sa femme est sortie avec un plateau de limonade et une assiette de muffins au son. Elle posa le plateau sur la table basse, se servit elle-même et son mari, puis s’assit dans un fauteuil inclinable à côté d’Ed.

« Donc? » dit Ed dans l’expectative.

J’avais participé à des dizaines de ces conversations, et elles commençaient généralement de la même manière.

Le client a toujours voulu que je expose tout, et il déciderait si moi et mon plan en valaient la peine.

J’ai donné un bref aperçu de moi-même, des types d’entreprises que j’avais aidées et de mes années dans l’impression et l’édition. Je savais que je n’avais pas à dire grand-chose. Il suffisait que nous partagions un imprimeur commun qui m’a confié cette situation confidentielle.

J’ai dit : « Parle-moi de toi. Comment avez-vous commencé dans l’entreprise…?

Il ne le savait pas, mais j’étais celui qui déciderait s’il était digne.

Il a parlé pendant longtemps et sa femme a hoché la tête avec les histoires. Quand il a eu fini, j’ai su ce qui devait arriver.

« Si nous pouvons relancer l’entreprise, faire payer vos factures et vous rendre fier, ce serait l’idéal », ai-je dit. Ils hochèrent la tête.

J’ai bu de la limonade et j’ai regardé l’allée poussiéreuse. Les chiens étaient allongés à l’ombre à côté de ma voiture, la langue pendante dans la chaleur.

J’ai eu un bon pressentiment pour ce couple.

« Si nous développons votre entreprise – et je le dis avec le plus grand respect – vous devrez la vendre. Nous le développerons pour attirer le bon type d’acheteur. Si vous finissez par le garder, je ne pense pas que vous puissiez le maintenir. Vous seriez de retour à la case départ. Vous devrez le fermer ou le vendre à quelqu’un qui ne s’en occupera pas bien. C’est mon expérience dans ces situations.

Ils m’ont regardé.

« Construisez-le pour le vendre. C’est mon opinion, dis-je.

La limonade d’Ed était posée sur un dessous de verre sur la table à côté de lui. La condensation coulait sur le verre et je voulais la ramasser et l’empêcher de couler sur le bois.

La femme d’Ed n’avait pas l’air triste ou heureuse ou quoi que ce soit d’autre qu’un peu fatiguée. Elle se leva et emporta son verre dans la cuisine obscure, et elle ne revint pas.

Pour être honnête, je ne me souviens pas de ce qui s’est passé ensuite. Je ne me souviens pas comment nous avons terminé les choses ou comment je suis arrivé à ma voiture ou si j’ai caressé les chiens.

Je me souviens avoir aidé Ed à bâtir son entreprise, à la positionner pour attirer le bon type d’acheteur et à la vendre avec succès au nouveau propriétaire.

Il m’a appelé le faiseur de miracles. Lui et sa femme ont plongé avec bonheur dans la retraite.

Le nouveau propriétaire a passé un contrat avec moi pour l’aider à traverser la transition et à renommer l’entreprise. Sous sa brillante propriété, elle visait haut et exécutait impeccablement. L’entreprise s’est développée et continue de montrer la voie, je suis fier de le dire.

Je mentionne cette histoire parce que je viens de parler à un imprimeur qui, à mon avis, doit vendre dans l’année à venir. Toutes les pièces, cependant, ne sont pas en place pour se vendre. Dans l’état actuel des choses, l’entreprise ne pourrait pas attirer un acheteur qui la valoriserait et lui accorderait l’attention qu’elle mérite.

S’il vend maintenant, la perception est que l’entreprise est en détresse. Il a besoin de TLC.

Les imprimeurs détestent souvent investir dans leur entreprise en sachant qu’ils vont la vendre. Pour chaque propriétaire qui est prêt à créer l’entreprise en premier, il y en a des dizaines qui ne le feront pas. Des centaines d’autres n’investiront pas un centime pour créer une entreprise qu’ils envisagent de conserver ou pour passer à un membre de leur famille ou à un employé.

Il n’y a pas que la pandémie qui a mis les entreprises dans cette situation.

Nous sommes sur une voie depuis environ 10 ans où beaucoup, beaucoup d’entreprises ne sont pas aussi bonnes à l’intérieur qu’il y paraît. C’est une routine dans mon travail d’examiner les finances et les taxes de l’entreprise, les listes de clients, les données de production et les accords avec les fournisseurs.

Même dans les meilleures entreprises, je vois des problèmes qui affectent considérablement la rentabilité.

D’après mon expérience de travail avec les propriétaires, il y a un moment où une entreprise est à la croisée des chemins. Pour beaucoup, c’est maintenant le moment. La réalité est que la gestion d’une entreprise va devenir plus difficile au cours des prochaines années. Nous allons traiter de la dotation en personnel, des problèmes de chaîne d’approvisionnement, des soins de santé, de la consolidation, des infrastructures et bien plus encore.

Pour ceux qui ont ce qu’il faut et sont prêts à investir pour grandir, il existe des opportunités de le faire.

Un bon marketing peut stimuler les entreprises fortes et positionnées pour l’avenir. Un bon marketing peut changer les choses assez longtemps pour attirer un nouvel acheteur.

Et un marketing incroyable ?

C’est pour les miracles et les longs plans et ceux qui en valent la peine.

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Sandy Hubbard est un ardent défenseur du pouvoir de l’imprimé. Comme un Stratège et consultant en marketing, elle aide les imprimeurs à développer un solide programme de marketing cross-canal qui attire l’attention de nouveaux clients. Tu peux trouver @sandyhubbard sur Twitter tous les mercredis à 16 h HE, co-animation #ImprimerChat.