3 leçons de vente de la Ligue majeure de baseball contre les recrues

Je ne me qualifierais pas de junkie de baseball. Quand j'étais enfant, je jouais à la balle molle de la deuxième année à la fin de mes études secondaires et nous allions voir un match de tigre au moins une fois par an. (Crier à tous mes lecteurs du D!)

Maintenant que l'une de mes filles joue au softball, elle est beaucoup plus intéressée par le baseball, ce qui rend mon mari extrêmement excité puisqu'il est un junkie des Mets. Et bien que ce soit une contrainte mineure, nous sommes allés voir les Tigres alors qu'ils étaient en ville à Citifield pendant le week-end du souvenir.

Mais je m'égare. Disons que je regarde beaucoup plus de baseball professionnel. Et récemment, j'ai entendu une statistique qui m'a marqué.
Les Dodgers sont entrés récemment dans l’histoire parce que, lors de trois matches consécutifs, ils ont vaincu BY Homers sans arrêt.

Les commentateurs en ont beaucoup parlé, sans surprise. Lorsque vous regardez des sports professionnels, un nombre impressionnant de statistiques est diffusé. J'imagine une salle sombre remplie d'amateurs de sport qui regardent un mur d'écrans, balayent Internet pour rechercher ces informations et les insèrent directement dans les écouteurs des chaînes de télévision du pays.

Ces commentateurs ont fait beaucoup de bruit au sujet du fait que les Dodgers ont passé beaucoup de temps et d’énergie à développer leurs coéquipiers débutants, ce qui leur a valu d’énormes performances.

Et cela m'a fait penser à vous et à la façon dont vous gérez VOS nouveaux membres de l'équipe. Parce que je me souviens de mes premiers emplois. Être montré à un bureau et donner une pile de suspects et avoir mon chef pointer au téléphone et dire «bonne chance»
Alors, comment les grands leaders peuvent-ils soutenir et développer de nouveaux talents?

1. Ils fournissent des mentors – Tous les articles que j'ai lus racontaient comment les Dodgers encourageaient les coéquipiers plus expérimentés à accueillir les débutants et que la philosophie de toute l'équipe incarnait la notion que l'équipe serait plus forte si TOUS les membres de leur équipe atteignaient leur plein potentiel. Plutôt que d'être jaloux des recrues, les joueurs plus âgés ont aidé, ont été encadrés et ont pris part au développement. Cela pourrait être reproduit par votre équipe de vente; affecter un représentant plus expérimenté à prendre un nouveau représentant pour les appels, les aider à acquérir des connaissances sur les produits et à développer leurs pistes de conversation.

2. Ils articulent les attentes avec une feuille de route sur la façon de s'y rendre – Chaque équipe a des objectifs. Gagner est un objectif pour une équipe de ligue majeure de baseball. Mais à quoi ressemble «gagner» pour une organisation de vente? Qu'il s'agisse de nouveaux prospects, de réunions programmées avec de nouveaux clients ou de la réanimation d'un certain nombre de comptes perdus, le leadership doit être stratégique quant à ce qu'il doit faire pour réussir. Mettre en place un système sur lequel une nouvelle personne peut s’exercer est un excellent moyen pour la nouvelle personne d’avoir de petites victoires avant de devenir la nouvelle star de l’équipe.

3. Ils fournissent une rétroaction continue et des instructions provenant de sources multiples – Il n'est pas rare qu'un propriétaire ou un gestionnaire soit rapidement frustré lorsqu'une nouvelle personne ne remplit pas certaines normes. Ce qui manque, cependant, c'est toute forme de feedback, d'observation ou de suggestions sur la manière de réussir. Et ces informations peuvent provenir d’un responsable d’usine, d’un représentant du service à la clientèle, d’un estimateur ou de toute autre personne de l’équipe qui a de bonnes idées et comprend ce que les clients veulent et ont besoin et peut-être même où les trouver. Une nouvelle personne devrait rencontrer les membres clés de l’équipe très régulièrement au début, et peut rappeler en cas d’amélioration de leur confort, de leurs compétences et de leurs aptitudes. Faire en sorte que tout le monde dans l'entreprise investisse dans le succès d'une nouvelle personne est non seulement essentiel aux ventes, mais améliorera également le moral et l'estime de soi de toutes les personnes concernées.

Nous faisons tous mieux quand nous faisons tous mieux. Que faites-vous pour vous assurer que les nouveaux membres de votre équipe survivent et prospèrent dans et pour votre entreprise?

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En tant que coach et consultante en vente et marketing chez Success In Print, Kelly Mallozzi plaide pour que les entreprises du secteur des arts graphiques lancent une révolution et luttent pour que l’impression soit pertinente. Elle est peut-être irrévérencieuse, mais ce qui lui manque dans les conventions, elle la rattrape intelligemment.

Connectez-vous avec Kelly: Twitter @SuccessInPrint et consultez son blog hebdomadaire sur Printing Impressions.

Écoutez les podcasts de Kelly dans Printerverse: Réussir l’impression et la vente avec Kelly Mallozzi / Stratégies pour le succès des ventes avec Bill Farquharson et Kelly Mallozzi

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