Un seul orteil peut vous aider à franchir une nouvelle porte

En période d'incertitude, recherchez des prises d'orteils où vous pouvez vous déplacer dans de nouvelles verticales ou ouvrir des portes sur votre marché.

De petites ouvertures peuvent générer de grandes opportunités.

Les prises d'orteils sont particulièrement importantes lorsque vos concurrents sont distraits et ne font pas attention. Collez votre orteil dans leur entreprise!

Pour commencer, rendez-vous avec votre équipe commerciale.

Évaluez les verticales nouvelles ou existantes. Recherchez les endroits où les affaires se déroulent et où les liquidités coulent malgré les fermetures et les ralentissements.

Recherchez les petites ouvertures.

Juste une petite prise d'orteil, demandez-vous? Devrions-nous prendre un temps et une énergie précieux pour nous insérer dans de nouveaux marchés? Cela en vaut-il même la peine?

OUI. Ça en vaut la peine.

Voici pourquoi:

Vos concurrents sont en train de perdre pied en ce moment. Regardez attentivement et vous verrez des endroits où vous pouvez retirer une partie de leurs affaires – immédiatement.

Les clients sont également hors tension. Un acheteur distrait ou épuisé peut choisir la voie de moindre résistance et vous dire oui sur un projet facile.

Les clients craignent que leurs fournisseurs tiennent leurs promesses. Vous êtes l'un des nombreux fournisseurs au service de votre industrie. Ces fournisseurs peuvent ou non respecter leurs engagements. Prenez ces micro-engagements et devenez connu pour avoir tenu parole.

Les imprimantes de votre région peuvent rencontrer des problèmes qui ne sont pas facilement apparents. Il peut y avoir des problèmes hors de leur contrôle avec leur chaîne d'approvisionnement, la commande de papier, le transport ou la logistique. Il y a peut-être des problèmes de personnel qui les empêchent de servir les clients de la manière habituelle. Avec votre orteil adroit, vous pouvez devenir non menaçant et familier… une imprimante parfaite pour intervenir en cas d'urgence.

Les prospects peuvent avoir de l'argent mais pas de crédit. Les clients comme celui-ci peuvent avoir besoin de diviser un travail en plusieurs parties et de payer au fur et à mesure. Vos concurrents peuvent ne pas vouloir faire face à cette complexité. Si vous pouvez aider quelqu'un à imprimer un projet en plusieurs phases ou à rassembler des pièces imprimées sur divers sites, vous pourrez peut-être gagner leur plus grande entreprise le moment venu.

Vos concurrents envisagent peut-être des pâturages plus verts – tout comme vous êtes – et abandonner les options qui pourraient être parfaites pour vous.

D'autres imprimantes peuvent déplacer la production hors de la zone pour optimiser leurs emplacements et leur personnel. Certains de leurs clients peuvent ne pas aimer cela. Gardez l'oreille au sol pour obtenir des informations susceptibles de mettre votre entreprise sous un meilleur jour.

Surveillez les endroits où les concurrents négligent, aliénent ou effraient leurs clients. Par exemple, la situation d'un concurrent peut être trop chaotique pour les clients où la précision et le comportement comptent – comme les comptables, les compagnies d'assurance et les directeurs de salons funéraires. Votre attention pour un service client fluide et une communication proactive (et calme) dans ces «moments de maintien des orteils» peuvent vous démarquer. Votre professionnalisme et votre sang-froid seront encore plus visibles lorsque vos concurrents seront hors de contrôle.

Enfin, au fur et à mesure que vous développez votre stratégie maître, travaillez à être attractif. Par attrayant, je veux dire ceci: apprenez à attirer des entreprises vers vous afin de ne pas avoir à courir pendant que vous insérez votre orteil dans un territoire riche.

Être solide et immobile est très attrayant en période de chaos.

Voici plus de conseils sur la façon de mettre un pied dans la porte:

Connectez-vous profondément dans les verticales cibles. Allez au-delà de la simple réunion de l'acheteur d'impression et de son équipe. Rencontrez les dirigeants et employés de production de C-suite ainsi que leur directeur financier et directeur des ventes. Les connecteurs et les personnes très performantes ne peuvent pas s'aider eux-mêmes. Si vous en êtes digne, ils vous présenteront d'autres performants dans les verticales que vous explorez.

Devenez hautement compétent dans les domaines où vous trouvez des cales-pieds sécurisées. Faites des recherches approfondies sur l'industrie, la géographie, les sous-secteurs du marché et des clients spécifiques. Trouvez des informations nouvelles et inhabituelles pour ajouter de la valeur à vos conversations. Découvrez les clients de votre prospect. Pourquoi travailler si dur? Pense-y de cette façon. Vos concurrents sont déjà bien informés du fait qu'ils opèrent dans ce domaine. Pour surpasser vos concurrents, vous devez bien comprendre un secteur pour convaincre les prospects de faire un changement significatif. Rechercher, compiler, réviser, creuser, creuser, creuser.

Soyez extraordinaire. Si vous utilisez du contenu, un blog ou une newsletter pour soutenir vos incursions dans de nouveaux marchés, vous DEVEZ être au-dessus de l'ordinaire. Soyez frais, utile, offrez une analyse ou un aperçu, et présentez-le de manière intéressante. Il va sans dire, assurez-vous que tout sur votre site Web peut être consulté et accessible sur les appareils mobiles. Investissez dans un design de haute qualité – en ligne et sur papier. Suivez la conversation avec des matériaux de haute qualité. Ne lésinez pas simplement parce que vous pouvez faire quelque chose en interne. Vous serez jugé sur l'apparence de votre marque – et sur l'effort perçu dans votre exécution.

Soyez éthique et professionnel. Si vous pénétrez dans de nouveaux endroits où les gens ne vous connaissent pas, ils vous rechercheront en ligne. Assurez-vous que votre marque personnelle et professionnelle est impeccable et peut résister à un examen approfondi. Résolvez les problèmes liés aux avis en ligne, aux plaintes sur les sites Web d'emploi ou à toute information tierce qui apparaît dans un résultat de recherche. Corrigez et mettez à jour TOUT ce qui reflète votre marque. Affichez votre présence en ligne via un navigateur incognito pour voir ce que les autres voient lorsqu'ils vous recherchent sur Google. Les clients qui en valent la peine vous consulteront.

Optimiser, optimiser, optimiser. Être meilleur et creuser plus profondément demande des efforts. Gagnez du temps et de la traction sans sacrifier la qualité de votre sortie ou l'équilibre dans votre vie personnelle. Établissez des systèmes pour accélérer les tâches banales. Profitez de la vie et rafraîchissez-vous régulièrement. Tous les plus performants le font.

Réseautez respectueusement. Tirez parti de vos réseaux personnels et professionnels. Trouvez des moyens d'obtenir ce dont vous avez besoin sans être un imbécile ou sans aucune idée. Écoutez plus, apprenez plus. Prouvez que vous êtes digne que des gens tentent votre chance. Soyez le type de fournisseur d'impression sur lequel les clients peuvent s'appuyer lorsque les temps sont durs.

Cela semble intimidant, mais vous pouvez le faire. Je sais que tu peux.

Commencez par un petit maintien des orteils… placez votre pied dans la porte… et gagnez ensuite!

Sandy Hubbard a été auteur et contributeur chez Print Media Centr depuis 2011. Elle est stratège marketing et consultante en affaires au service des entreprises d'impression, d'édition et des médias. Sandy aide ses clients à bâtir leur entreprise en utilisant des techniques solides et éprouvées et une approche systématique. Elle est issue d'une longue lignée d'imprimeurs, d'éditeurs, d'auteurs et de propriétaires de journaux. Pendant 22 ans, elle a publié un magazine pour le secteur de l'imprimerie, conseillant ses lecteurs sur la façon de prendre de meilleures décisions commerciales et de se développer dans le paysage de l'impression en évolution.

Connectez-vous avec Sandy sur LinkedIn et la retrouver sur Twitter à @sandyhubbard tous les mercredis à 16 h ET, leader ou co-hébergeur #PrintChat avec Deborah Corn de @PrintMediaCentr – Participez au plaisir sur le chat le plus populaire des médias sociaux pour l'industrie mondiale de l'impression!

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