Le pouvoir choquant de la surprise
Pouvez-vous penser à un moment où vous avez été tellement surpris que vous êtes littéralement tombé de votre chaise, ou avez craché votre café, ou (insérez un cliché terrible sur le fait d’être choqué ici)?
Eh bien, il s’avère qu’être surpris peut souvent laisser une grande impression. En fait, ces moments où vous avez été pris au dépourvu pourraient être plus collants pour plusieurs raisons n’ayant pas à voir uniquement avec votre mémoire ou votre expérience, mais votre cerveau lui-même.
Un schéma est une représentation d’un plan ou d’une théorie sous la forme d’un contour ou d’un modèle. Vous pourriez dire que c’est quelque chose de commun auquel tout le monde s’attend, comme dire: « Comment vas-tu? » lorsque vous rencontrez quelqu’un ou que vous dites: «Bonjour?» lorsque vous répondez à un téléphone (au moins aux États-Unis)
Lorsqu’un schéma est interrompu, l’observateur est généralement surpris, forçant un engagement plus cognitif avec l’objet de l’attention. Deux concepts contrastés créent la surprise, l’humour, la confusion ou l’offense.
Il y a même un soutien académique réel pour cela. Le célèbre éducateur Jean Piaget a soutenu que sauts d’apprentissage se produire lorsque nous rencontrons de nouvelles informations qui ne correspondent pas à notre vision du monde précédemment détenue – ce qu’il a appelé un schéma– et nous sommes rejetés – ce qu’il a appelé déséquilibre.
Permettez-moi de le répéter. SAUTS EN APPRENTISSAGE.
Permettez-moi de vous donner un exemple pertinent pour le processus de vente.
Imaginez que vous vous rendiez chez un concessionnaire automobile pour acheter une fourgonnette. Vous vous attendez à ce qu’un vendeur vous accueille, vous demande ce que vous recherchez et quel type de voiture vous voulez voir et combien d’argent vous voulez dépenser. Cela s’inscrit parfaitement dans votre schéma d’expérience d’achat de voiture.
Mais que se passe-t-il si, à la place, la personne qui vous a accueilli vous disait: «Pourquoi diable voudriez-vous acheter une fourgonnette?» avec un énorme sourire de chat Cheshire sur son visage. Comment te sentirais-tu?
Vous pourriez rire, être choqué ou même offensé, mais je suis sûr que vous n’oublierez pas de sitôt cette expérience.
Voici un autre exemple. Vous souvenez-vous des publicités de Cottonelle il y a quelques années qui disaient aux clients: «Notre papier toilette est si bon que vous pouvez faire du commando»? Je ne sais pas pour vous, mais j’ai été choqué la première fois que j’ai vu cette annonce, puis par la suite, je les ai admirés pour leur bravoure et leur audace.
Dans les ventes et le marketing, il pourrait être utile d’utiliser des tactiques perturbatrices pour ébranler le schéma de quelqu’un sur la façon dont une «imprimerie» «se comporte» ou les choses typiques qu’un vendeur est censé dire au début d’un appel de vente.
Voici quelques façons de casser un schéma et d’attirer une nouvelle attention.
- Partagez un contenu que vous ne partageriez pas normalement. Les vidéos de Sappi Off Register sont quelques-unes de mes préférées,
- Proposez un message d’accueil ou une ouverture inhabituelle. Vous pouvez essayer « Joyeux {insérer le jour de la semaine ici} ou » Que se passe-t-il là-bas? «
- Faites une offre inattendue. Cela peut inclure d’inviter quelqu’un pour une tasse de café «virtuelle» en lui envoyant une carte Starbucks ou en lui envoyant un billet de loterie et en lui souhaitant «bonne chance».
Il peut y avoir du plaisir à avoir lorsque vous décidez de secouer un peu les choses. Que dîtes-vous? Prêt à sortir et à convaincre certaines personnes de s’engager avec votre marque? Revenez et dites-nous comment ça s’est passé!
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En tant que coach de vente et de marketing et consultante chez Success In Print et Girl # 2 chez #GirlsWhoPrint, Kelly Mallozzi plaide pour que les entreprises d’arts graphiques continuent de se battre pour garder l’imprimé pertinent. Elle est peut-être irrévérencieuse, mais ce qui lui manque dans les conventions, elle le compense par l’intelligence.
Kelly est co-animatrice régulière du podcast #GirlsWhoPrint avec Deborah Corn. Elle est également le mentor de plusieurs futures stars de la vente et elle se connecte à elles par le biais du Women’s Print Mentoring Network. Découvrez son livre, co-écrit par Bill Farquharson: Who’s Making Money at Digital / Inkjet Printing… and How. Kelly a également occasionnellement invité des blogs à Printing Impressions et vous pouvez voir ses messages les plus récents ici.
Connectez-vous avec Kelly: Twitter @SuccessInPrint et sur LinkedIn où elle poste régulièrement et est même souvent intéressante.