Contrôlez les prix et remettez les bénéfices de l’impression dans votre poche

Les hypothèses sur les prix peuvent tuer votre entreprise.

Récemment, j’ai parlé à un imprimeur qui a vendu la moitié de son entreprise. La moitié non rentable.

« Qu’est-ce qui vous a amené à ce point ? J’ai demandé.

Dix ans, a-t-il dit, à faire des hypothèses de prix sans les étayer par des faits. Dix ans!

C’ÉTAIT HORS DE CONTRÔLE.

« J’évoluais dans un monde d’irréalité », a-t-il déclaré. « Nous faisions des remises. C’était notre stratégie de prédilection. Nous déterminerions le coût et le réduirions de moitié. Oubliez le balisage.

Il pensait qu’il allait bien. Il couvrait les frais généraux et fournissait des emplois à ses employés et à sa famille.

« Notre bâtiment et notre équipement ont été payés, alors nous avons supposé que tout le reste était de la sauce, non ? »

Hypothèses. Sera. Tuer. Ton. Entreprise.

J’ai examiné les données financières de l’entreprise de cet imprimeur et j’ai pu le voir sur le résultat final.

Oui, le coût des matériaux fluctue. Le papier est en place. C’est cher d’embaucher et de former. Les clients mettent une éternité à payer. L’assurance maladie est un coup de poignard dans le dos. Yadda yadda.

Vous ne pouvez pas contrôler ces choses – vous ne pouvez que les gérer.

Prix ​​que vous pouvez contrôler.

Vous m’avez entendu le dire des centaines de fois :

« Vous vivez ou mourez selon vos prix. »

Montrez-moi votre compte de résultat, vos créances et votre trésorerie, et je vous dirai où vous serez dans 5 ans.

Comment vous gérez les risques, les coûts, la rémunération, les contrats, les impôts, les investissements en capital et le crédit… Tout y est.

Si vous ne pouvez pas gérer le reste de votre entreprise, vous faites probablement des hypothèses erronées en ce qui concerne les prix.

Clair mais vrai.

L’imprimeur que je coache souhaite aller de l’avant avec une nouvelle approche de la rentabilité. Avec les changements qu’il a apportés à son entreprise, il est bien placé pour le faire — s’il peut contrôler les prix.

CONTRÔLER.

Avant de livrer un devis, vous devez d’abord :

Remplacer les hypothèses avec des faits.

Tarification des produits d’appel de fossé. Vous « rattrapez rarement » vos futurs emplois.

Éviter les prix d’équilibre sauf en tant que stratégie commerciale bien informée.

Déterminez si le client va paniquer à un prix plus élevé. Cela prend une approche de vente sophistiquée.

Créer un niveau de tarification pour les clients qui préfèrent une assistance supplémentaire avec les fichiers et le service client. À l’autre extrémité du spectre, créez un niveau pour les chasseurs de rabais et vendez-leur vos emplois les plus rentables à faible coût. Continuez à calculer les chiffres sur ces scénarios pour voir s’ils en valent la peine. Certains clients ne seront jamais rentables, et c’est la vérité.

Avoir une conversation vocale avec le client. Abordez les distractions, telles que : quand la facture actuelle sera-t-elle payée (oui, il y a quelque chose à dire pour avoir parlé avant d’accepter plus de travail de leur part) ; Y a-t-il une marge de manœuvre dans l’heure ou la date de livraison du travail ; quelles spécifications peuvent être modifiées pour aligner le projet sur le budget ; et le client « échangera » ou concédera-t-il quelque chose d’important en échange d’un prix préférentiel ?

N’opérez pas dans la crainte de l’OPP (tarification des autres). Les prix de vos concurrents pourraient être construits en paille. Si vous voulez savoir si les concurrents sont vraiment rentables sur le long terme à ces prix, la vérité est là. Ne présumez pas.

Devenez une machine de combat opérationnelle maigre et efficace votre estimation rentable sera donc dans le stade approximatif.

Je sais que la plupart des devis sont livrés sans qu’un vendeur ne parle jamais au client. Comme les marées, les requêtes arrivent et les estimations sortent. Pour gagner du temps et de l’inconfort, les hypothèses conduisent à des concessions tarifaires qui peuvent être totalement inutiles.

Ne laissez pas le profit être sacrifié pour… l’opportunité, la peur, les illusions de contrôle, la « courtoisie » envers le temps du client, les hypothèses, les hypothèses, les hypothèses.

Pour prendre le contrôle de ce jeu et remettre le profit dans votre poche, procédez comme suit :

Apprenez les pratiques professionnelles de vente, d’estimation et de gestion d’entreprise. Embauchez des experts qui comprennent le monde et les clients d’aujourd’hui tels qu’ils sont aujourd’hui, pas il y a 10, 20 ou 30 ans.

RAPPELLES TOI:

Les hypothèses tueront votre entreprise.

Contrôlez ce que vous pouvez contrôler.

Efforcez-vous d’être rentable.

Votre avenir en dépend.

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Sandy Hubbard est auteure et collaboratrice au Print Media Centr depuis 10 ans. Elle est une experte en stratégie marketing, spécialisée dans l’industrie de l’imprimerie. Elle consulte les propriétaires d’entreprises d’impression, de médias et de plateformes de toutes tailles – en renforçant la visibilité et en augmentant les ventes en utilisant des techniques solides et une méthodologie de marketing éprouvée.

Connectez-vous avec Sandy sur LinkedIn et retrouvez-la sur Twitter à @sandyhubbard tous les mercredis à 16 h HE, animateur ou co-animateur #ImprimerChat avec Deborah Corn de @PrintMediaCentr. Amusez-vous sur le chat le plus populaire et le plus influent des médias sociaux pour l’industrie mondiale de l’impression !