Cinq questions qui identifient les solutions d'impression
Les clients se soucient d'eux-mêmes et de leurs plus gros problèmes.
Parler des services que vous fournissez n'est qu'un bruit de fond. Inintéressant. Sans importance. Parlez d’avoir la meilleure qualité et le meilleur service et vous aurez l’air de rivaliser avec tous vos concurrents et d’affaiblir votre confiance.
Une solution résout un problème spécifique. Vos services ne sont pas des solutions. Pour être utile à vos clients, apprenez leurs processus de vente et de marketing et identifiez leurs plus gros problèmes.
Vous pouvez poser quelques questions simples qui vous permettront de proposer des solutions à leurs plus gros problèmes. Mais avant tout, vous devez définir les processus de vente et de marketing de votre client.
Un cadre de revenus
Certaines étapes sont franchies par tous les clients, peu importe ce qu'ils achètent.
Awareness.
L'avenir le client prend conscience d'un problème ou d'un désir. Ils prennent alors connaissance d'une entreprise, d'un produit ou d'une marque capable de résoudre le problème ou de satisfaire le désir.
Considération.
Une fois la sensibilisation établie, le futur client commence à définir clairement ses besoins et évalue les solutions
Décision
Une préférence est établie et l'achat est effectué.
Ce processus est pertinent si un consommateur passe quelques minutes à acheter une boisson sans alcool ou une entreprise qui passe des mois à rechercher et à acheter. un nouveau système de comptabilité. Bien que les mêmes étapes de Sensibilisation> Considération> Décision soient prises, le processus est très différent.
Pour accroître les recettes, une entreprise doit être efficace à chaque étape. Il est important de comprendre ce qui fonctionne et où sont les problèmes. Il est préférable de se concentrer sur le ou les deux plus gros problèmes à la fois. Une fois ceux-ci analysés et résolus, prenez le prochain problème majeur.
N'essayez pas de forcer les services sur un client qui ne résout pas ses plus gros problèmes. Aidez-nous à identifier des solutions aux problèmes hautement prioritaires, que vous les fournissiez ou non, et vous aurez confiance.
Utiliser un cadre tel que Sensibilisation> Considération> Décision vous permet de décrire le parcours client qui sont les étapes par lesquelles une personne ou une entreprise passe pour devenir un client. Bien que la simplicité du modèle ACD facilite son utilisation, il existe d’autres modèles marketing et modèles de pipeline de vente que les entreprises utilisent.
Découvrez comment vos clients définissent le client parcours et proposer des solutions en utilisant les frameworks de vos clients. S'ils n'en ont pas défini, la simplicité de la structure ACD facilite son utilisation et sa compréhension.
Résolution de problèmes
Une fois que vous les avez définis, vous pouvez apporter des solutions aux problèmes. Voici quelques problèmes typiques que vos clients peuvent rencontrer et comment vous, en tant qu’imprimante commerciale, pouvez vous aider.
| Problèmes avec la clientèle | Comment imprimer peut aider | |
| Awareness | Je ne sais rien de nous. | Publipostage à la liste d’achat
Graphiques et documents de salon Brochure de la société |
| Considération | Les clients potentiels ne comprennent pas les fonctionnalités dont ils ont besoin pour prendre de mauvaises décisions.
Les clients ne sont pas familiers avec nos produits. |
Articles d'analystes
Brochures de produits et fiches techniques Campagne de promotion du publipostage |
| Décision | Les clients demandent pourquoi ils devraient acheter chez nous.
Les clients ne comprennent pas pourquoi notre prix en vaut la peine. Les principaux décideurs ne nous contactent pas avant la fin du processus de vente. |
Études de cas
Comparaison des listes de contrôle Publipostage proactif aux principaux décideurs |
Dans mon article de blog précédent 4 Problèmes de marketing par courrier électronique, le publipostage résout les clients, plusieurs problèmes spécifiques au marketing par courrier électronique ont été identifiés. pourrait les résoudre. Une fois que vous comprenez les problèmes de vos clients, cet article peut vous aider à trouver des solutions.
Questions qui aident à définir des solutions
Maintenant que nous avons défini les processus de vente et de marketing pour identifier les problèmes, vous êtes prêt pour votre client. Voici une série de questions à poser à vos clients pour vous aider à trouver des domaines où vous pouvez nous aider.
- Comment trouvez-vous des clients ou comment vous trouvent-ils?
- À quoi ressemblent vos clients idéaux?
- Combien de temps dure un processus d'achat typique?
- Quelles sont les étapes à suivre avant d'acheter?
- Quels sont vos principaux problèmes?
Les discussions initiées par ces questions vous donneront un aperçu de la stratégie de votre client. Aidez-moi. Offrir des solutions aux problèmes les plus prioritaires aide à établir la confiance et à augmenter vos chances de réussite. Il y a de fortes chances que l'on vous demande également de fournir des services qui résolvent des problèmes tactiques immédiats.
Un imprimeur commercial est un fournisseur de services marketing. Utilisez ces mêmes techniques pour vous aider à développer votre propre entreprise.
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