Aidez vos clients à réaliser des bénéfices en utilisant l'impression de nouvelles manières

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Aidez vos clients à réaliser des bénéfices en utilisant l'impression de nouvelles manières

«Si vous voulez que j'utilise l'impression pour le marketing, faites-en le type d'impression qui me rapporte de l'argent.»

Mon client m'a dit qu'il laissait de l'argent sur la table à chaque achat. Le comptoir des appels d'offres pour son entreprise de pièces spécialisées était tellement occupé qu'il n'avait pas le temps de vendre des clients. "Si nous ne sommes pas sur le comptoir, nous travaillons à l'arrière, emballant les pièces à expédier", a-t-il expliqué. «Il n’ya pas le temps de bavarder. Nous sommes occupés à remplir les commandes et rien de plus. »

C'était vendredi après-midi, bien après l'heure de pointe. Je visitais toujours la boutique tard dans la journée pour ne pas interrompre leur travail. Je pourrais m'asseoir près du poêle à bois, feuilleter des magazines de sport automobile et écouter leurs conversations

"Bien?" J'ai levé les yeux. Il commençait déjà à faire noir et ils n'avaient pas encore allumé les lumières dans l'espace client. "Est-ce que tu me parles?" J'ai demandé. Le frère de mon client a gloussé en pesant les colis et en appliquant les étiquettes. «Je vous dis que je pourrais faire une majoration de 50% sur chaque vente», a déclaré mon client. «Dites-vous quoi», ai-je dit. «Je viendrai au cours de la semaine et parlerai à certains de vos clients. Voyons quel type d’argent ils sont prêts à dépenser et ce que nous pouvons y faire. »

Eh bien, il s'est avéré qu'il laissait de l'argent sur la table!

Les mécaniciens et réparateurs aiment tenir un inventaire. Ils aiment acheter des pièces dont ils pourraient avoir besoin à la rigueur. Ils aiment acheter des pièces difficiles à obtenir autrement. Ils aiment penser aux pièces et ils aiment parler des pièces. Ils aiment ouvrir les boîtes après les avoir reçus, et ils aiment tout disposer et regarder ce qu'ils ont acheté. Après enquête, ses clients ont révélé qu'ils avaient suffisamment d'argent pour effectuer un achat impulsif ou deux lorsqu'ils récupéraient leur commande.

Quand je suis revenu vers mon client avec les résultats de mes recherches, il a dit hrmmphh, ce qui signifie «je vous l'ai dit».

«Quoi que nous fassions, dit-il, je ne veux pas de gros gâchis. Je ne veux pas que les gens parcourent mes catalogues de comptoir. Je ne veux pas trop expliquer les choses. Je ne veux pas que les gens prennent plus de temps et soutiennent la ligne. Je ne veux pas que les gens aient les remords de l’acheteur et rapportent des choses. Je veux juste qu'ils achètent un ou deux articles supplémentaires à chaque fois qu'ils arrivent. »

Cela semblait un défi de taille, mais j'avais une idée. Un de mes amis qui était un bon artiste a également fait d'excellents dessins techniques. Elle connaissait en fait mon client. Je suis venu avec le concept d'un bulletin imprimé qui comportait un dessin technique et une description d'une pièce premium, quelque chose qui était intéressant pour les mécaniciens et qui serait le genre de pièce qu'ils voudraient sur leurs étagères.

Chaque bulletin serait numéroté et comporterait une partie différente. Nous ne daterions pas les bulletins. Nous voulions que les gens les collectionnent tous. En termes de fréquence, en été pendant la saison des courses, nous publions plus souvent. En hiver, de temps en temps. J'ai fait le pitch à mon client. Je lui ai dit que ce n'était rien d'extraordinaire, une bonne expérience, nous verrions quel genre de résultats de vente incitative nous obtiendrions.

Son frère a murmuré de la zone d'expédition, «Faites-le!

Eh bien, nous avons couru deux saisons et les ventes brutes du comptoir des appels à volonté ont augmenté de 25%. À peu près un client sur trois a acheté la pièce que nous avons mise en évidence sur la feuille. Les clients venaient plus souvent chercher la feuille de pièces, la rapportaient à leurs magasins et la mettaient dans un cahier. La mécanique est comme ça. En ce qui concerne notre petite expérience, mon client a déclaré: «Je savais que mon idée fonctionnerait.» Je pense que je l'ai vu sourire. Son frère lui rendit son sourire à la table d'expédition.

Nous n’avons pas fait d’énormes courses longues – seulement 2 000 à la fois, parfois chaque semaine et parfois juste une fois par mois. Pour notre imprimante, c’était un beau travail régulier, imprimé en noir et blanc sur deux côtés sur une feuille d’intérieur, et livré à la convenance de l’imprimante. Oh, et il a été percé à trois trous pour que les mécaniciens puissent le mettre dans un cahier. Travail facile, balisage décent pour l'imprimante, pas de tracas. J'ai aimé animer ce genre de projet. Une victoire pour le client et certainement un joli petit cash flow pour l'imprimante.

Flux de trésorerie, en particulier.

Au fur et à mesure que nous avançons dans ce monde des affaires COVID, je prédis que les courses continueront de raccourcir. Les travaux d'impression devront se payer eux-mêmes en augmentant les ventes et en attirant de nouveaux clients. Les acheteurs ne voudront pas beaucoup de risques ou de stress, et ils se tourneront vers des projets simples. Certains clients devront peut-être payer au fur et à mesure, ce qui rendra leurs projets modestes.

Les vendeurs d'impression devront être particulièrement créatifs.

Dans la réalité COVID, les imprimeurs ne peuvent pas simplement prendre des commandes. Ils doivent pénétrer «à l’intérieur» des entreprises de leurs clients et déterminer de première main où se trouvent les opportunités. Quand je dis «à l'intérieur», je sais quelle est la réalité aujourd'hui. Vous ne pouvez pas entrer dans un immeuble et demander à parler à l'acheteur. Vous devrez utiliser vos meilleures compétences en matière de recherche et de persuasion pour entrer dans l'organisation d'un acheteur, rencontrer les bonnes personnes et faire circuler l'argent. C’est vrai, vous devez faire circuler l’argent. Et le meilleur moyen d'y parvenir est de s'assurer que le projet rapportera de l'argent supplémentaire au client.

Et pour mes imprimeurs de Main Street qui disent qu'il n'y a pas d'argent qui circule actuellement, voici un message spécial: vous pouvez être le propriétaire, mais vous devez sortir de derrière la presse. Sortez de derrière votre comptoir. Même si vous devez vous asseoir quelque part dans un parc avec une tasse de café et converser avec un masque, sortez de votre boutique tous les jours. Aujourd'hui plus que jamais, les gens veulent travailler avec des imprimantes qu'ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance. Vous devez être parmi les gens, dans votre communauté, pour être le fournisseur préféré d’aujourd’hui.

Note finale:

Tout le monde aime travailler avec des clients faciles. Apprenez à travailler avec les clients excentriques, et vous aurez toujours de l'argent dans votre caisse enregistreuse et un sourire sur votre visage.


Sandy Hubbard est auteure et contributrice à Print Media Centr depuis 2011. Elle est stratège en marketing et consultante en affaires au service des entreprises d'impression, d'édition et de médias. Sandy aide ses clients à développer leur entreprise en utilisant des techniques solides et éprouvées et une approche systématique. Elle est issue d'une longue lignée d'imprimeurs, d'éditeurs, d'auteurs et de propriétaires de journaux. Pendant 22 ans, elle a publié PrintersNWTrader, un magazine pour le secteur de l'imprimerie, conseillant ses lecteurs sur la façon de prendre de meilleures décisions commerciales et de se développer dans le paysage en évolution de l'impression.

Connectez-vous avec Sandy sur LinkedIn et retrouvez-la sur Twitter à @sandyhubbard tous les mercredis à 16 h ET, leader ou co-hébergeur #PrintChat avec Deborah Corn de @PrintMediaCentr – Participez au chat le plus populaire des réseaux sociaux pour l’industrie mondiale de l’imprimerie!

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